GoInsight

Продукт — это история

1. Писал я давеча текст об одном продукте. Вот такая проблема, вот такое решение, вот такие конкуренты, вот этим мы лучше. Всё логично и понятно — но неубедительно. Не цепляет, не заводит. Скучно.

2. Ломаю голову, в чем тут дело. И внезапно понимаю — скучно, потому что нет врага. С кем воюем? Против кого дружим?

3. В чем секрет увлекательной истории? Главный герой старается добиться своей цели, сражаясь с врагом. Герой предпринимает неожиданное действие, чтобы победить врага, и получает неожиданный результат. Всё.

4. Наверное, в этом же и секрет успешного продукта. Создатели вместе с пользователями объединяются в борьбе против одного врага. Создатели дают пользователям в руки неожиданный инструмент, от которого те получают превосходящий их ожидания результат. Всё.

5. Обратите внимание, враг — это не конкурент. Враг — это враг людей, а не создателей продукта. Создатели помогают людям сражаться с их врагом. Конкуренты — это те, кто предлагает другое оружие для того же сражения.

6. Создание продукта — это сочинение истории. Большинство «пользовательских историй», которые я слышал, очень скучные — потому что там нет врага и неожиданностей. А вот если суметь сочинить увлекательную историю — тогда получится успешный продукт. Страшный враг, неожиданный способ борьбы и превосходящий ожидания результат. Вот и всё.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Как быстрее научиться?

1. Daily Actions. Ежедневно предпринимать действия. Неважно — результат будет положительный или отрицательный. Из результата каждого действия можно сделать вывод. Действия, а не уроки — это основа всему. Учиться надо тому, что делаешь, а не откладывать действия до того, как научишься. Ежедневность — единственный способ приучиться действовать.

2. Both Student and Teacher. Вы ничему не научитесь, если мы будем только вас учить. Самый лучший способ научиться чему-то — учить этому других. Только так вы сможете учиться на чужих ошибках и глубже разбираться в том, что вы не можете по-человечески объяснить другим. Попеременно выступать в роли ученика и учителя — способ научиться в разы быстрее и глубже, чем быть только учеником.

3. Educated Retractions. Нельзя сразу научиться всему. Обучение — это последовательный процесс. На каждом новом шаге обучения вы можете осознать, что раньше вы что-то не понимали. Это отличный повод вернуться назад и переделать это по-новому. Сделать и переделать — значит, глубоко понять. Вот так мы учимся на своих ошибках.

4. Если сложить заглавные буквы первых предложений из предыдущих пунктов, то мы получим слово DABSTER. У этого слова оказалось еще и значение: «An expert; one who is master of their profession». Случайность? Не думаю :)

Чеклист для проведения целевых интервью

Что надо выяснить:

1. На что человек уже тратит время и деньги? В условиях ограниченного бюджета времени и денег вам все равно придется вытеснить кого-то из этого набора. Важно понять — кого именно.

2. По каким критериям он уже выбирал, на что потратить время и деньги в интересующей вас статье бюджета? Вам надо стать лучше, чем тот, кого вы собираетесь вытеснить, по главному из этих критериев.

3. На какие более важные вещи он тратит время и деньги? Возможно, стоит плюнуть на то, что вы делаете сейчас и начать решать более важную задачу.

4. Откуда он получил информацию о том, на что он сейчас тратит время и деньги? Почему он обратил внимание на варианты, которые рассматривал при выборе? Именно эти каналы и посылы стоит рассматривать при планировании маркетинга.

Что нельзя делать:

1. Не задавайте вопросы о собственном продукте. Вам нужно самому сделать выводы о нужности/ненужности, основываясь на том, на что он тратит свой бюджет и по каким критериям выбирал.

2. Не задавайте вопросы о будущем. Спрашивайте только о том, что он уже делал или делает сейчас.

3. Не используйте формулировки типа «насколько часто», «как обычно». Спрашивайте «когда в последний раз», «сколько раз за прошлую неделю» и т.д.

4. Не заставляйте человека фантазировать. Не задавайте вопросы типа «как вы думаете», «как вы считаете».

5. Не бойтесь задавать важные вопросы. Как минимум один вопрос должен иметь вариант ответа, который может привести вас в ужас.

Самое короткое введение в теорию KPI

1. Как вы думаете, кто сделает больше продаж за месяц — продажник, которому поставили план по а) количеству продаж за месяц или б) количеству отправленных коммерческих предложений за день?

2. KPI — это не то, что вы хотите получить в результате, а те действия, которые для этого нужно совершить.

Изменяйтесь резче

1. Минимальный жизнеспособный продукт — это не просто однократная проверка того, нужен ли кому-нибудь наш продукт. В 99 из 100 случае результат проверки будет однозначен — «не нужен».

2. После этого у нас есть три варианта действий: а) долбиться в ту же точку, считая что люди не осознают своего счастья, б) уйти в запой, в) последовательно изменять продукт, пока мы не нащупаем работающий вариант. Первые два способа можно отсеять как неконструктивные.

3. Как же изменять продукт? Изменение продукта — это не просто изменение набора фич, это существенные изменения оффера. Оффер, по большому счету — это сочетание ответов на три вопроса: «что? для кого? для чего?». Изменение — это смена одного из ответов. Например, то же самое «что», но для других «кого». Или то же самое «что», но для другого «чего». Или другое «что» для того же «чего».

4. Легко заметить, что если на каждом этапе мы будем менять одно из «что, для кого, для чего», то через несколько итераций мы можем прийти к чему-то абсолютно новому, совсем непохожему на то, с чего мы начинали. Так в этом-то и состоит суть процесса — начав с чего-то неработающего, прийти к другому, но работающему.

5. Хотите прийти к чему-то новому? Перестаньте полировать глюкало. Изменяйтесь резче.