ProductSense

Что делать, если все заинтересованные стороны по-своему правы

Одна из сложных ситуаций в работе менеджера продуктов: когда в обсуждении вариантов решения каждый стейкхолдер приводит свои веские аргументы, конфликтующие друг с другом, — но нужно договориться.

➡️ Отдел продаж хочет добавить интеграцию с конкретной системой, потому что без нее крупный клиент не подпишет контракт.
➡️ Команда разработки говорит, что интеграция потребует серьезных изменений в архитектуре и создаст новую статью расходов на поддержку.
➡️ Менеджер продукта уже провел исследование среди действующих клиентов и считает, что ресурсы стоит вложить в другую проблему, которая касается большого сегмента пользователей.
➡️ CEO напоминает, что выход в сегмент, из которого пришел крупный заказчик, — одна из стратегических целей года.

Решение предстоит принять, учитывая все аргументы, интересы и последствия. Что особенно важно при этом не упустить — рассмотрим ниже на примере.

1️⃣ Сначала разберитесь, что именно стоит за позицией участника

Допустим, менеджер по продажам хочет закрыть сделку, чтобы выполнить KPI и закрыть свои личные финансовые нужды.

В разработке треть команды уходит в отпуск, и ресурсов на быстрый запуск интеграции просто нет.

Команда продукта уже прошла часть пути для повышения LTV действующих клиентов и не хочет бросать, пока есть возможность вовремя добавить востребованную функцию.

А CEO делает на новый сегмент большую ставку из-за его платежеспособности — и надеется за счет этого вывести компанию на самоокупаемость, потому что привлекать инвестиции стало сложнее.

2️⃣ Сведите аргументы к общим критериям

Когда каждая сторона защищает свою ценность, нужно привести аргументы к одному знаменателю — стоимости:

🔵 Каковы минимальные требования конкретного клиента и сколько ресурсов потребуется на разработку?
🔵 Какие технические последствия и статьи расходов создаст?
🔵 Какой коммерческий эффект ожидаем?
🔵 Можно ли использовать решение для других клиентов и какой объем рынка им можно охватить? 

Тогда становится понятно, между какими величинами стоит выбор.

3️⃣ Проверьте цену отказа от каждого варианта

Если не делаем интеграцию, то:
🟦 сохраняем архитектуру;
🟦 экономим ресурс и можем завершить разработку функции для действующих пользователей, от которой ожидаем прироста LTV на 2%;
🟦 рискуем потерять крупного клиента;
🟦 откладываем выход в новый сегмент на 3–4 месяца и теряем возможность получить критически важные Х миллионов, а это означает необходимость срочно искать инвесторов или сокращать издержки.

Так становятся ясны возможные последствия не только активных действий, но и бездействия.

4️⃣ Распишите все возможные варианты и последствия

Чтобы понять, какой вариант решения действительно будет оптимальным, полезно создать канву для дальнейшего обсуждения: 

🔵 исходный контекст и данные;
🔵 варианты решения и их стоимость;
🔵 возможные последствия и риски по каждому варианту, в том числе в денежном выражении;
🔵 необходимые для проверки вопросы. 

Это позволяет сделать логику выбора ясной для всех участников.

5️⃣ Найдите способ проверить самое дорогое неизвестное

Недостаток каких данных может привести к самой дорогой ошибке в выборе решения?

В нашем случае это может быть вопрос о клиенте: действительно ли для заключения сделки нужна полноценная интеграция или основную потребность можно закрыть минимальной версией или даже ручной обработкой данных? 

Может быть вопрос о рынке: нужна ли интеграция с этим сервисом еще кому-то из стратегически важного сегмента? 

Или технический вопрос: сколько реально будет стоить решение и можно ли сделать его проще и дешевле?

На этом этапе важно понять, какой сценарий может сделать решение ошибочным, и найти самый дешевый способ это проверить.

6️⃣ Зафиксируйте, какой вариант выбрали и чем будете жертвовать, если компромисс невозможен

Предположим, вы выбрали делать частичную интеграцию для одного клиента с ручными процессами на начальном этапе. Потому что стратегическая ценность клиента очевидна, но другим представителям целевого сегмента интеграция с конкретным сервисом может не понадобиться. 

Если стоимость такой разработки все равно высока, нужно понять, с какой инициативы будет переброшен ресурс, который пойдет на интеграцию.

А также зафиксировать, в каком случае возможен пересмотр решения.

Проделав все шаги, вы получите не только матрицу оценки вариантов и рисков, но и план принятия решений для дальнейших инициатив. Если через месяц отдел продаж снова предложит сделать полноценную интеграцию, не придется заново все обсуждать: понятно, какое решение приняли, на каких основаниях и что должно измениться, чтобы его пересмотреть.

@productsense

Как увидеть P&L за продуктовыми метриками: 8 вопросов для продакта

Продуктовые метрики и деньги компании часто живут в разных системах и у разных людей: конверсия и ретеншен — в одном дашборде, выручка и себестоимость — в другом. Из-за этого решение может выглядеть отлично по продуктовым показателям и одновременно ничего не менять в прибыли. Вот восемь вопросов, которые стоит задавать до и после запуска.

До запуска

1️⃣ Учтены ли в расчёте расходы, которые не лежат на поверхности: доля времени поддержки, доля инфраструктуры, доля работы смежных команд?

2️⃣ Что это решение делает с выручкой — а что отдельно с маржой? Рост продаж после промо и рост прибыли — не одно и то же.

3️⃣ Не приведет ли новая фича или более дешёвый тариф к оттоку пользователей уже существующих, более прибыльных продуктов?

4️⃣ Выдержит ли текущая инфраструктура и команда кратный рост — или после определённого объёма расходы вырастут не постепенно, а скачком?

5️⃣ Ресурс, вложенный в эту фичу или продукт, можно было вложить в другое решение, с более быстрой окупаемостью?

После запуска

6️⃣ Из чего складываются общие метрики? Какие сегменты, каналы или типы пользователей теперь делают основной вклад в результат, а какие проседают?

7️⃣ Этот эффект разовый, или он повторится через полгода?

8️⃣ Изменилась ли экономика решения с момента запуска — не пора ли пересчитать?

Ищите способы получить ответы на эти вопросы заранее: общайтесь с командой, отвечающей за финансы, запрашивайте информацию по операционным расходам. Это поможет учесть все доступные для контроля факторы и снизить экономические риски запусков.

Что еще стоит предусмотреть при запуске нового продукта, — разберем на ProductSense'26:

Как не промахнуться с новым продуктом: шаги и метрики для поиска своего рынка
Вместе с Дилярой Бутковской увидим, какие метрики действительно показывают потребность у аудитории, а какие лишь сбивают с пути к рынку.

Ловушки метрик: почему показатель растет, а результата нет
Антон Немчинов поделится, как работать с метриками, чтобы видеть через них реальность, а не показатели тщеславия.

@productsense

5 финансовых ошибок продакта, которые вредят бизнесу

Умение видеть взаимосвязи между отдельными продуктовыми решениями и экономикой всего бизнеса все чаще звучит как база для менеджера продуктов. Но даже опытные команды все еще продолжают проходить похожие сценарии: радуются росту конверсии, удержания или числа активных пользователей — а через несколько месяцев обнаруживают, что прибыль почти не выросла или даже упала.

Проблема может долго оставаться незаметной, потому что возникает из цепочки, казалось бы, разумных решений. Пять ошибок ниже могут возникнуть в любых продуктах.

Ошибка 1. Оптимизировать метрику, не проверяя, что она делает с деньгами
Конверсия выросла, воронка стала короче — кажется, что это успех. Но рост одной метрики может быть обманчивым. Например, иногда оказывается, что новая когорта — это пользователи с более низким средним чеком, которые к тому же чаще возвращают товар или отменяют подписку в первый месяц.
Чаще всего это происходит, когда у продакта есть дашборд с продуктовыми метриками, а финансовые показатели находятся в другой системе и принадлежат другой команде.

Ошибка 2. Не считать экономику по сегментам
Общая выручка растет — и это выглядит хорошо. Но за одной цифрой может стоять и прибыльный сегмент, который тянет компанию вверх, и убыточный, который прячется внутри общего числа и незаметно расходует ресурсы.
Эта ошибка появляется, когда разбивку финансовых метрик по сегментам откладывают до момента, пока уже не появится повод что-то заподозрить.

Ошибка 3. Не учитывать, что рост меняет структуру расходов
Пока объем продаж небольшой, дополнительный пользователь или заказ стоит компании копейки — текущая инфраструктура и команда поддержки справляются. При кратном росте это может измениться: в какой-то момент количество заказов / обращений / времени на платформе превышает возможности текущей команды или системы, и нужно добавлять ресурс резким скачком, а не постепенно.
При постепенном росте расходы не всегда растут так же постепенно. Ошибка — планировать масштабирование по тем же пропорциям, не проверив, где текущая экономика может сломаться.

Ошибка 4. Путать рост выручки с ростом прибыли
Промоакция подняла продажи — цифра в отчете о выручке выглядит отлично. Но если никто не посчитал, что скидка сделала с маржой на каждую единицу, может оказаться, что с увеличением продаж компания заработала примерно столько же или даже меньше.
Чаще всего это происходит потому, что выручка видна сразу и всем, а влияние на маржу нужно считать отдельно.

Ошибка 5. Доверять юнит-экономике, в которой нет части реальных затрат
LTV выглядит здоровым, CAC — приемлемым, соотношение между ними укладывается в норму. Но во многих компаниях юнит-экономика считается по упрощенной модели, из которой выпадает часть реальных затрат — например, поддержка, ручные операции, инфраструктура или сопровождение клиентов. И стандартный набор юнит-метрик может расходиться с полной картиной экономики продукта.

Ни одна из этих ошибок не говорит о некомпетентности конкретного сотрудника — часто причина в том, что нужные данные разбросаны по разным командам и системам. Но умение замечать эти пять паттернов в своих собственных решениях уже сильно снижает риск отрицательного влияния на бизнес.

На мастер-классах ProductSense'26 вы научитесь видеть и объяснять продукт в деньгах — и получите инструменты и подходы, которые сразу можно применять на практике.

⏩ Где деньги в продукте? Бизнес-симуляция про финансовые показатели, продуктовые метрики и экономику продукта
Евгений Адамов, Банк Эсхата

⏩ Цена процесса: деловая игра про поток, потери и рентабельность
Игорь Стрельников, Контур

⏩ Мозг и деньги: как настроить мозг для прибыли
Анна Обухова, бизнес-тренер

🔍 Подробнее о программе ProductSense'26 →

@productsense

Сильная команда — еще не гарантия результата. Три убеждения, которые стоит пересмотреть

Кажется, что если собрать опытную команду, все остальное сложится само собой. Но большинство сложных проектов не доводятся до результата не потому, что в них работают слабые специалисты. Часто это происходит потому, что между сильными специалистами плохо выстроено взаимодействие. На практике именно на стыках и появляются самые дорогие ошибки: затянутые согласования, бесконечные правки, потерянный контекст и решения, которые никто не считает своими.

Иногда мы становимся заложниками своих убеждений, сильно полагаемся на опыт людей и их умение самостоятельно контролировать все процессы. Какие это могут быть убеждения и как подвергать их сомнению:

1. Если в проекте работают сильные эксперты, значит ли это, что решения будут приниматься быстро?

Не обязательно.

Когда не определены роли, границы ответственности и правила принятия решений, любое изменение превращается в длительное согласование. Так, простое изменение макета может занять до нескольких недель, потому что не понятно, с чьей стороны ожидается финальное решение. Инициаторы начинают обходить ограничения, эксперты — усиливать контроль, а скорость разработки падает.

2. Если вы подробно поставили задачу подрядчику, значит ли это, что проект пройдет без сюрпризов?

Тоже нет.

Даже хорошее техническое задание не заменяет регулярную синхронизацию. Без общих правил работы, понятных каналов связи и промежуточных точек сверки команды начинают расходиться в ожиданиях, а проблемы становятся заметны только в финале проекта.

3. Cильные специалисты важнее правильно выстроенного процесса взаимодействия? Или наоборот?

Пожалуй, ни то ни другое по отдельности.

Даже самые опытные люди начинают буксовать, если система взаимодействия оставляет слишком много пространства для разных трактовок. И в обратную сторону: если есть только система, но нет экспертов, то быстрого роста тоже не всегда стоит ожидать. Именно поэтому может быть оптимальнее не только искать более сильных людей или только строить процесс, а закрывать стыки с текущими ресурсами, помогать быстрее договариваться, распределять ответственность и давать свободу сильным людям в команде.

Как закрывать такие слепые зоны и выстраивать процесс с наименьшими потерями — обсудим на ProductSense’26.

Иван Дьяченко, основатель интеллектуального сервиса betterthan.today, разберет, как превратить экспертов по безопасности, качеству и контролю из «тормоза» изменений в соавторов экспериментов: выстроить понятный процесс запуска пилотов, заранее определить границы допустимого риска и разделить ответственность между инициаторами и экспертами.

Владимир Петрушин, руководитель направления продуктовых исследований в VK, на мастер-классе покажет, как выстроить работу с внешним исследовательским агентством как полноценный проект: правильно подготовить запуск, организовать точки синхронизации и сохранить контроль над качеством исследования на всем его протяжении.

🔖Подробнее о ProductSense’26 →

@productsense

Как делать взрывной рост в продуктах в ближайшие 10 лет: практики нейромаркетинга
По мотивам доклада Сергея Паращенко на ProductSense'25

Последние 10 лет менеджеры продуктов растили метрики воронки (CAC, конверсии, CTR, ретеншн, активация, средний чек), но, вспоминая известную мысль о том, что «точки роста находятся в зонах нашей некомпетентности», стоит задать себе вопрос: а куда мы вообще не смотрим?
Ответ — на поведенческие метрики.

Почему это стало критично именно сейчас?

Сменились поколения, и каждое родилось в своем контексте:
Родившиеся до 1970-х — жили в дефиците, продукта попросту не было. Любой появившийся продукт имел сверхценность, ради него готовы терпеть боль (ехать через весь город, например).
Следующее поколение (1970-1985) — дефицит остался, но ассортимент шире. Появляется сравнение: цена, качество, гарантии.
Миллениалы (1985-1997) — небольшой остаток дефицитарной травмы, но продукты уже появляются «то тут, то там». Выбирают не сам продукт, а эмоциональную привязанность к бренду и опыт.
Поколение зумеров и младше — дефицитарной травмы нет вообще, продукт доступен везде и у разных поставщиков. Поэтому сам продукт как единица потерял ценность — важнее становится как именно его получают и как проживают процесс.

Молодые поколения сравнивают свои когнитивные, эмоциональные и временные затраты на получение продукта — это и есть «стоимость транзакции», которую они готовы отдавать. У них, конечно, тоже есть отдельная травма: транслируемая ценность может не совпадать с реально приобретенной, отсюда недоверие и сверхчувствительность к клиентскому опыту и коммуникациям.

Чтобы попасть в потребности своего клиента, вам необходимо правильно транслировать ценность и доносить до него сравнение «ожидаемая выгода — переживаемая стоимость». Это достигается за счет выбора верного диапазона восприятия.

Как его определить?
Это можно сделать по таким параметрам, как модальность (визуал/текст/ощущения), темп и ритм сигнала, устойчивость к шуму, дискретность нервной системы (тонкость воспринимаемых сигналов). Если говорить с человеком не в его модальности, продажа проваливается — он вас буквально не видит.

Что делать уже завтра?

Если ваш продукт нормально размечен, вы уже с завтрашнего дня сможете собирать сигналы, которые помогут определить диапазон восприятия:
— время на странице;
— глубину скроллинга;
— на что пользователь реально реагирует (текст/пуши/баннеры);
— контекст (утром или вечером читается контент);
— скорость реакции на email и так далее.

Из этих данных вы сможете сделать выводы и адаптировать вашу коммуникацию по трем настройкам:

1. Тональность языка — под когнитивный стиль.
Пример Duolingo: тестируют уведомления, присваивают каждому пушу балл по срабатыванию на конкретного человека, собирают данные и подбирают под конкретного юзера тот пуш, что работает лучше всего; нулевые отсеивают и экономят бюджет.

2. Формат длительности — лонгриды для аналитического склада ума, микроформаты (баннеры, короткие видео) для тех, кто не может долго фокусироватья. ИИ сделал это доступным: разметить продукт стало проще и дешевле.

3. Канал в момент времени — у каждого свое «когнитивное окно»; утренний и вечерний email должны различаться, потому что к вечеру энергии меньше; голосовые каналы работают у аудиалов, картинки и видео — для тех, кто склонен к потреблению визуального контента.

Как итог — вы получаете один оффер, но в разной упаковке: «Готовое решение за 2 минуты» (пуш), сравнение трех вариантов (пост в соцсети), «как мы оптимизировали в 4 раза то-то» (лонгрид в Telegram).

Будущее поколение сверхценит, чтобы его просто понимали; важнее не ценность продукта, а то, как его получают. Уважение к функциональному диапазону каждого клиента даст взрывной рост в ближайшие 5–10 лет.

Больше докладов — в Академии ProductSense

@productsense

Опубликовали расписание ProductSense’26.
Самое время выбрать доклады и зафиксировать стоимость билета 🏃

На сайте уже доступна программа конференции. Можно посмотреть, какие темы вошли в расписание, изучить состав спикеров и заранее отметить выступления, которые не хочется пропустить.

В этом году вас ждут три тематических трека, 40+ докладов и 20+ мастер-классов — от стратегии и управления продуктом до исследований, аналитики, AI и работы с командами. Программа продолжает пополняться новыми выступлениями, но уже сейчас можно оценить, насколько она подходит именно вам.

🗓 Смотреть расписание

И еще один повод не откладывать решение: с 1 августа вырастут цены на билеты.

До конца июля действуют текущие цены:
• «Лично» — 65 000 ₽ (с 1 августа — 71 000 ₽)
• «Лично: Программа» — 53 000 ₽ (с 1 августа — 59 000 ₽)

Если вы хотите сначала согласовать участие с работодателем, билет можно забронировать. После оформления заявки у вас будет 14 дней на оплату, при этом стоимость останется июльской.

👉 Перейти к билетам

Telegram обновился. Мы тоже.

Думаем, вы заметили, что Telegram недавно добавил новые функции, а мы совсем недавно запустили Академию ProductSense. Решили совместить приятное с полезным: предлагаем вам обновить Telegram, чтобы узнать ответы на часто задаваемые вопросы про Академию ProductSense👇