Дневник Белокрылова

Современная дилемма:

Соцсети требуют, чтобы я жил в ленте. Экспертиза требует, чтобы я жил на работе. Поэтому лучше всех про работу получается рассказывают те, кто давно не работает.

Можно ли планировать рост в текущей ситуации?

Ответ зависит от размера бизнеса.

Если бизнес маленький (менее 3% емкости рынка), то, планировать можно и нужно. Малыши более маневренны, чем крупные компании. У небольших бизнесов есть возможность быстро проводить тесты УТП, рекламных каналов, собственник сам может сесть в отдел продаж и проверить качество клиентов.

Я уверен, что, почти в любом направлении маленький бизнес может выбить себе клиентов за счет более сильного оффера и прилежной настройки рекламы.

Для меня сильный оффер, это тот оффер, на который бы ты сам согласился без всяких «оговорок».

«Слышу и интуитивно чувствую, что хочу купить».

Прилежная настройка — это запуск только на целевую аудиторию с соблюдением всех чек-листов.

Поэтому, малый бизнес может планировать исходя из логики знаменитых «5 единичек»:

Одна целевая аудитория.
Одна боль.
Один оффер (продукт).
Один источник.
Один конвертер (инструмент продаж).

Следующим шагом мы добавляем рекламный канал. И так, пока у нас не будет стандартный «маркетинг микс» (4-5 каналов, стабильно дающих лидов в выбранной нише).

После переходим к следующей целевой аудитории или боли. В таком направлении можно идти даже против рынка.

Среднему бизнесу куда сложнее. Они менее поворотливы (потому что, более устойчивы), более прожорливы и очень консервативны.

Такие бизнесы уже идут «в рынке». И, если рынок падает, они падают вместе с ним. Так что, однозначно, можно спланировать только падение.

Хорошая тактика в такой ситуации — новый канал продаж (маркетинг, телемаркетинг, госзакупки, партнерская программа) или продукт для допродаж по текущей базе.

Вывод, казалось бы, очевидный (спойлер, не очень).

За лето у меня было 2 выступления для собственников. Аудитория одного доклада была очень подкована в маркетинге, использовала много рекламных каналов, но, совершенно игнорировала телемаркетинг и партнерские программы.

Вторая аудитория, наоборот, вообще не использовала Digital инструменты, при этом, почти все имели великолепный опыт работы с холодными кол-центрами и госзакупками.

У меня было такое ощущение, что я, буквально, побывал на двух разных планетах.

Думаю, очевидно, какие советы я дал каждой из аудиторий.

Так что мой ответ на вопрос про рост — да. Если вы «малыш» — работаем по технологии. Если средний бизнес — растем через через новые каналы коммуникации.

Простой рецепт «залетающего» контента

Когда создаешь, нужно понимать, что твои конкуренты — это не авторы, которые работают в той же тематике. Твои конкуренты — это родители, знакомые и друзья, это новостные каналы, это развлекательные каналы.

В социальных сетях конкурируют за внимание, а не продуктом.

Написав под 1000 постов и сделав около 1000 рилз, я нашел небольшой рецепт, который повышает вероятность того, что контент залетит.

Просто перед публикацией ответь на 5 вопросов:

1. Почему этот текст должны начать читать / видео смотреть? (Хук)
2. Почему я должен его дочитать / досмотреть? (Скрипт)
3. Почему я должен этот контент переслать? (Польза / newsjacking / скандал)
4. Почему я должен высказать свое мнение? (Эмоции - зависть, благодарность, несогласие, голосование, призыв к действию)
5. Почему я должен поставить реакцию? (Призыв к действию)

100% залетающего контента имеют простые и однозначные ответы на эти вопросы

Принцип рекламы в Яндекс.Директ для платежеспособной аудитории.

Лайфхак, для тех, кто ищет лиды с бабками.

Заметил я интересный момент. Если мы целимся в определенный вид аудитории с определенным уровнем дохода, то, ключевой точкой отсечки некачественного трафика являются корректировки по цифровому профилю.

Объясняю на пальцах.

Продаешь ты премиум мебель. Самые крупные чеки приносят дизайнеры интерьеров.

В большинстве случаев, дизайнеры интерьеров, это женщины старше 25 лет. Они пользуются айфоном и у них сегмент дохода топ 1% и топ 2 - 5%.

При запуске рекламы, я бы сразу задирал ставки по всем 4 параметрам одновременно.

Это выгодно по 3 причинам.

— Вероятность попасть сразу в целевую аудиторию сильно возрастает
— Вероятность словить бота, у которого по-умолчанию, соответствуют все 4 параметра минимальна
— Вероятность, что реклама покажется прямому конкуренту сильно снижается (чаще всего, производители мебели и их специалисты по рекламе — мужчины)

Риски у этого подхода тоже есть (например, Яндекс не всегда видит корректно цифровой профиль пользователя).

Поэтому, если сильно переживаешь, можно запустить рекламу на общих настройках и собрать себе отчет, где видно соотношение качества лидов и этих параметров (их можно передать прямо в CRM при помощи UTM меток).

На моей практике, такой подход поднимает на 25-35% два показателя воронки одновременно: конверсию в первичную заявку и конверсию из лида в квалифицированную заявку.