Евгений Федоров. ФИНЭК СВОБОДА

ВЫРУЧКУ ПОСТРОИЛИ. А БИЗНЕС — НЕПРОДАЖНЫЙ

Можно 10–15 лет строить компанию. Дойти до миллиарда выручки, купить оборудование, собрать команду, занять своё место на рынке.

А потом задать простой вопрос: «Сколько стоит мой бизнес?»
И сильно расстроиться ...

Потому что большой бизнес ≠ дорогой бизнес.

Я всё чаще вижу компании, которые прекрасно научились зарабатывать, но так и не научились стоить.

Пока собственник внутри — всё работает. Он знает ключевых клиентов, сам принимает нестандартные решения, понимает, кому дать отсрочку, кого продавить, кому позвонить, если всё пошло не по плану.
Уберите его — и система начинает шататься.

Это пока бизнес собственника. Не самостоятельный актив.

Что на самом деле влияет на его ценность?

1. Повторяемость
Компания заработала 100 млн прибыли. Отлично.
Но если 70 из них принёс один контракт — сколько она заработает в следующем году?
Покупают не прошлую прибыль. Покупают способность её повторить.

2. Масштабируемость
Если для удвоения выручки нужно удвоить людей, площади, оборудование и оборотный капитал — мы масштабируем бизнес или расходы?

3. Независимость
Если завтра собственник перестанет ежедневно приходить на работу — останутся клиенты, продажи и прибыль?
Или покупатель вместе с компанией приобретёт себе новую работу на полный день?

4. Синергия
Один и тот же бизнес для разных покупателей может стоить разных денег.
Одному нужна ваша прибыль. Другому — клиентская база. Третьему — технология или производство.
А четвёртый покупает у вас пять лет времени, которые ему не придётся тратить, чтобы построить всё это самостоятельно.

И только после этого можно доставать любимые всеми «3,5–4 EBITDA».
Потому что договориться о мультипликаторе мало.
Неплохо сначала понять, что именно мы на него умножаем :)

И вот что интересно.

Готовить бизнес к продаже полезно, даже если вы вообще не собираетесь его продавать.

Бизнес, который можно дорого продать, — это обычно бизнес с повторяемой прибылью, понятными процессами, возможностью расти и минимальной зависимостью от собственника.
То есть тот самый бизнес, которым собственнику наконец становится удобно владеть.

А про то, почему одни компании превращаются в такой актив, а другие годами остаются «бизнесом собственника», скоро поговорим в Сколково.

Сделка может выглядеть очень привлекательно. Презентация красивая, цифры сходятся, основатель производит впечатление, вокруг уважаемые люди. Осталось только перевести деньги.

А потом выясняется, что покупать, собственно, было нечего.

Как и обещал, опишу более подробнее мастер-класс, который посетил во вторник про мошенничество в инвестициях.

Его вели два практика, юрист Артём Дмитренко и финансист Евгений Фёдоров. Разбирали реальные истории, и некоторые из них выглядят почти анекдотично. Правда, смеяться обычно перестаешь, когда узнаешь размер потерь.

Например, человек инвестировал в компанию и получил «токены». Звучит "инновационно"😅. По факту токены существовали в виде записи в Excel. Ни доли, ни акции, ни другого актива у инвестора не появилось.

В другом случае люди инвестировали в зарубежную недвижимость. Красивый проект, картинки, перспективы. Только землю нормально не проверили, разрешение на строительство тоже, соответствие местному законодательству заодно. Через два года не было ни недвижимости, ни денег.

Можно сделать еще интереснее. Положить деньги на эскроу. Слово «эскроу» почему-то сразу действует успокаивающе. Только если условия раскрытия денег прописаны определенным образом и вы не проверили, кому фактически уходят средства, наличие эскроу само по себе вас не спасает. Такой кейс тоже разбирали.

Отдельная магия начинается с Excel

Модель может быть математически безупречной. Формулы работают. Ячейки зеленые. Доходность прекрасная.

Проблема в том, что сама модель может стоять на предположениях вроде «мы увеличим загрузку», «поднимем цену», «маржа сохранится», «оборудование даст дополнительный объем». Убираем одно такое предположение, и прекрасная инвестиция внезапно становится не очень прекрасной.

Поэтому я для себя еще раз зафиксировал несколько простых правил инвестиционной гигиены (может и вам будут полезны).

Что конкретно я покупаю? Этот актив вообще существует? Кому он юридически принадлежит? Совпадают ли между собой налоговая, бухгалтерская и управленческая отчетность? Можно ли посмотреть первичку и банковские выписки? Какие есть займы, поручительства и другие обязательства, которые могут не попасть в красивую презентацию? И главный вопрос: за счет каких конкретных действий здесь должна появиться прибыль?

Еще один интересный момент. Оба эксперта очень опытные, знают законодательство, финансовые инструменты, способы проверки сделок. Но при этом отдельно говорили о вещи, которая обычно плохо помещается в Excel. Об интуиции (я в этом посте немного эмоционировал по этому поводу:).

То есть документы проверять надо. Цифры считать надо. Юристов подключать надо. Но еще неплохо смотреть на людей, которые сидят напротив вас.

Вас постоянно торопят? Рассказывают, что «окно закроется сегодня»? Создают искусственный ажиотаж? На нормальные вопросы отвечают раздражением? Демонстративно обесценивают ваши сомнения? Апеллируют к авторитетам: «там уже такие люди вошли, вы что, умнее их?»?

Это еще не доказательство мошенничества. Но для меня это точно основание не ускоряться, а наоборот, копать глубже.

В презентации был хороший разбор того, почему у инвестора вообще отключается рациональность: статус и репутационная аура, FOMO, дефицит времени, якорение на высокой доходности, подтверждающее искажение, игра на авторитетах. Все вполне человеческое. И именно поэтому опасное.

По сути, нормальная проверка сделки для меня теперь выглядит так: финансы + право + здравый смысл + наблюдение за поведением людей.

И еще один вопрос, который стоит задать себе до сделки: если эти деньги вообще не вернутся, что произойдет с моим основным бизнесом?

Хватит ли оборотки? Сможем ли обслуживать кредиты? Пройдем ли сезонный провал? Не придется ли остановить собственные инвестиционные проекты?

Иногда предпринимательская решительность заключается не в том, чтобы быстро сказать «да». Иногда самый разумный ход, когда все вокруг очень красиво, еще раз спросить: «А что здесь может быть не так?»

И отдельно рекомендую Артёма Дмитренко. У него большая насмотренность по инвестиционным и сложным корпоративным сделкам. Если цена ошибки значительная, я бы точно рассматривал независимую проверку человеком, который видел много способов сделать очень убедительную упаковку вокруг не очень убедительного содержания.

Полицейские и налоговики начали обходить квартиры в Москве в поисках нелегальной аренды. В первую очередь проверяют состоятельных москвичей без официальных доходов, у которых есть несколько объектов недвижимости и транспорт. Таких уже нашли 154 тысячи — данные о возможных доходах от имущества передают в ФНС. @bezposhady