Инна Карпухина | Маркетинг здравого смысла

Когда кажется, что после «Закрутки» можно выдохнуть…
Если честно, я ещё не совсем отошла от «Закрутки».
Иногда просыпаюсь ночью с прекрасной организаторской мыслью: «А мы точно всё сделали?»
А потом вспоминаю: сделали. Форум прошёл. Можно спать.
И одновременно продолжаю получать от вас сообщения, фотографии, отзывы. Спасибо вам, друзья. Это невероятно приятно. И понемногу возвращает меня из режима «проверить всё ещё раз» в обычную жизнь.
Хотя, согласитесь, не самое рабочее состояние для новых подвигов.
И тут прекрасная Мария Ерохина @granthacker предлагает мне поддержать их конференцию небольшим выступлением про маркетинг.
А компания там, надо сказать, собралась отличная: Ирина Вейсман @evrsar, Мария Карманова @chertasaratov и @ustinovusadba, Екатерина Баранова и Татьяна Хохлова @ecologisator, Настя Михайлова @kafe_arabella, Люся Тугарина @lusyarec, Сергей Соловьев @meaning_first. Ну и я.
— Конечно! С удовольствием! — думаю я.
Готовиться особенно не надо. Маркетолог я или кто?
Как в старом мультфильме: «Усы, лапы и хвост — вот мои документы».
Приду вечером, сядем за круглый стол, поговорим про маркетинг грантовых проектов. Что может пойти не так?
А потом я совершенно случайно заглядываю в рабочий чат.
И обнаруживаю страшное.
Нужна презентация.
Ну что ж.
И вот тут, собственно, начинается история, которой мне захотелось с вами поделиться.
Сергей Соловьев @meaning_first сделал для конференции очень чёткий, узнаваемый фирменный стиль. Сначала я решила поступить разумно: взять готовый формат слайда и честно вписать туда свои тексты.
А потом включился профессиональный азарт:
а смогу ли я сделать всю презентацию в этом стиле — но со своими смыслами, схемами, формулами и логикой?
Презентаций я сделала в жизни немало. Красивых, не красивых, строгих, смешных, умных, иногда очень строгих и очень умных. Но здесь задача была интереснее: не уйти от визуального языка, который придумал Сергей, и при этом сделать презентацию совершенно моей.
И тут случилось любопытное сотрудничество человека и ИИ.
Я очень хорошо понимала идею своего выступления.
Сергей задал сильную визуальную систему.
ИИ довольно точно её «считал» и "услышал" мой замысел. Произошла синергия, экономия нескольких часов времени и проч..
Мы похоже научились неплохо понимать друг друга)
И — па-пам! — получилась презентация.
Показываю несколько кадров. Не знаю, как вам, а мне нравится. Конечно, слайд Сергея заметно отличается в лучшую сторону, но с точки зрения 80 на 20... Наверху авторский кадр, а потом несколько моих.

Как обещала на конференции, забирайте чек лист , чтобы проверить свою маркетинговую готовность.

А при чём здесь маркетинг?
Сегодня вечером на конференции «На грантовой волне» я буду говорить о том, почему одним грантовым заявкам верят, а другим — нет.
И нет, я не буду рассказывать, как правильно заполнять заявку. Я маркетолог — поэтому посмотрю на неё с другой стороны.
⬆️Почему хорошей идеи недостаточно?
⬆️Как доказать, что проект действительно нужен людям?
⬆️Почему «проведём 10 мероприятий» — ещё не результат?
⬆️Как проверить востребованность проекта до получения денег?
⬆️И что должно быть в заявке, чтобы эксперту не приходилось верить вам на слово?
Моя главная мысль:
Маркетинг грантового проекта — это не посты, реклама и раздел «Продвижение». Он начинается задолго до них: с аудитории, проблемы, ценности и доказательств.
Сегодня, 30 сентября, в 18:00 по Москве / 19:00 по Саратову, онлайн.
Участие бесплатное.
Регистрация: @na_grantovoi_volne_bot
До встречи вечером!

Customer Journey Map: все знают эту модель. Но не все умеют ей пользоваться

Есть маркетинговые инструменты, которые знают почти все. Customer Journey Map — один из них.

Карту пути клиента рисовали на обучениях, обсуждали на стратегических сессиях, показывали в презентациях. Но есть одна проблема. Очень часто она превращается просто в красивую схему. Несколько этапов: узнал → заинтересовался → купил → стал постоянным клиентом
Готово.

Только такая карта почти ничего не даёт. Потому что настоящий путь клиента гораздо сложнее. Клиент не движется по вашей воронке.
Он живёт свою жизнь.
У него есть сомнения.
Предыдущий опыт.
Страхи.
Ограничения.
Советы друзей.
Неудачные попытки.

И задача Customer Journey Map — не нарисовать путь, который придумала компания. А увидеть путь, который проходит человек.

Я предлагаю 10 шагов, которые помогают действительно работать с этой моделью.
🔠Начните не с продукта, а с человека
Самая частая ошибка: «Давайте нарисуем путь нашего клиента».
А какого именно?
У разных людей один и тот же продукт может решать совершенно разные задачи.
Сначала ответьте:
Кто этот человек?
В какой ситуации он оказался?
Что заставило его искать решение?

2️⃣Опишите не покупку, а ситуацию до покупки
Многие начинают карту с момента: «Клиент зашёл на сайт».
Но до этого уже произошло очень многое.
Что случилось в его жизни?
Какая проблема появилась?
Что стало последней каплей?
Почему он вообще начал искать?

3️⃣Разделите путь на этапы
Обычно удобно смотреть:
До — как человек понял, что ему нужно решение.
Во время — как он выбирает и взаимодействует с компанией.
После — что происходит после покупки.
Но внутри каждого этапа могут быть свои важные моменты.

4️⃣На каждом шаге задайте четыре вопроса
Что человек:
👀 видит?
👂 слышит?
💭 думает?
❤️ чувствует?
Потому что клиент принимает решение не только логикой.

5️⃣Найдите точки напряжения
Именно здесь часто скрываются возможности.
Где клиенту сложно?
Где он сомневается?
Где ему приходится прикладывать лишние усилия?
Иногда одна маленькая неудобная деталь портит весь опыт.

6️⃣Ищите моменты истины
Не все точки пути одинаково важны. Иногда один разговор с сотрудником влияет сильнее, чем десять рекламных сообщений.
Один первый звонок может определить отношение к компании. Одна ошибка после покупки может перечеркнуть всё хорошее до этого.

7️⃣Посмотрите на разрыв между обещанием и реальностью
Компания говорит: «Мы заботимся о клиентах». А клиент видит: «Мне пришлось три раза объяснять одну и ту же проблему». Вот здесь появляется разрыв. И именно его нужно искать.

8️⃣Не забывайте про внутренние процессы
Путь клиента невозможно улучшить, если смотреть только наружу. За каждым клиентским моментом стоят:
сотрудники;
регламенты;
системы;
коммуникации между отделами.
Иногда проблема клиента начинается внутри компании.

9️⃣Найдите не только проблемы, но и возможности
Хорошая карта нужна не для того, чтобы составить список недостатков. Она должна отвечать на вопрос: «Где мы можем сделать опыт клиента лучше?»
Иногда это не большие инвестиции. Иногда достаточно изменить один маленький момент.

🔠0️⃣Проверяйте карту реальными людьми
Самая большая ошибка — создать путь клиента в переговорной комнате. С красивыми стикерами.
Идеальными формулировками. А потом обнаружить, что реальные люди идут совсем другим маршрутом. 😊 Поговорите с клиентами. Посмотрите реальные обращения. Послушайте сотрудников первой линии. Там обычно находится самая ценная информация.

Мне нравится Customer Journey Map именно потому, что это не просто маркетинговый инструмент. Это способ на время перестать смотреть на компанию изнутри. И задать себе простой, но сложный вопрос: «А как выглядит наш бизнес глазами человека, который встречается с нами впервые?» И очень часто именно с этого вопроса начинаются самые интересные изменения.

Почему одним грантовым заявкам верят, а другим — нет?
30 сентября я буду говорить на конференции «НА ГРАНТОВОЙ ВОЛНЕ» о грантах. Хотя, казалось бы, где я и где гранты?
Но когда Мария Ерохина пригласила меня выступить, я подумала: на самом деле грантовая заявка — очень маркетинговая история.
Есть идея.
Есть тот, кому она должна быть нужна.
Есть конкуренты — другие проекты, претендующие на те же ресурсы.
Есть человек, который должен за довольно короткое время понять, что вы предлагаете, зачем это нужно и почему именно вам стоит доверить деньги.
И здесь начинаются очень знакомые мне проблемы.
Авторы проекта знают его изнутри. Они давно им живут, понимают контекст, знают людей, историю, детали. И им кажется, что ценность проекта очевидна.
А эксперт видит его впервые.
Он не обязан догадываться.
Поэтому хорошая идея и хорошая заявка — совсем не одно и то же.
Можно придумать действительно важный проект и рассказать о нём так, что его ценность потеряется за общими словами, мероприятиями, красивыми формулировками и десятком целей.
А можно помочь эксперту быстро увидеть логику:
кому → зачем → что изменится → почему именно так → почему именно вы.
Вот об этом я и буду говорить 30 сентября.
Моя тема — «Почему одним заявкам верят, а другим нет: маркетинг здравого смысла для грантовых проектов».
И мне очень нравится состав этой конференции. Потому что здесь гранты рассматриваются не сами по себе, а с очень разных сторон.
🔹 Мария Ерохина, грантрайтер и проектный управляющий @granthacker — расскажет, куда подаваться этой осенью: даст карту грантов для культуры, медиа, территорий и экологии.
🔹 Ирина Вейсман, лидер проектов в сфере межнациональных отношений @evrsar — о том, как упаковать проект про наследие, идентичность и историческую память так, чтобы в него поверили.
🔹 Мария Карманова, журналист, эксперт по креативным индустриям @chertasaratov, @ustinovusadba — покажет, как соединить локальную историю, медиа, наследие и туризм в один сильный проект.
🔹 Екатерина Баранова и Татьяна Хохлова, сооснователи экоцентра «Экологизатор» @ecologisator — очень конкретная тема: как привлечь на экологические проекты 44 млн рублей грантов.
🔹 Настя Михайлова, хозяйка городского кафе @kafe_arabella — расскажет историю Дома Франка в Саратове: как городское кафе стало центром интеллектуального притяжения.
🔹 Люся Тугарина, главный редактор журнала «Течение» @lusyarec — про то, как придумать фестиваль, маршрут или событие, на которое действительно придут люди.
🔹 Сергей Соловьев, основатель бренд-бюро «Питчерс» и НИИ Креатива @meaning_first — про смысл, название и оформление: как собрать проект так, чтобы его поняли и запомнили.
И я — про маркетинг здравого смысла и про то, почему эксперт должен поверить именно вашей заявке.
Получается довольно интересная конструкция:
где искать деньги → как превратить идею в проект → как доказать его ценность → как собрать вокруг него людей → как назвать и упаковать → как сделать так, чтобы ему поверили.
Не теория о грантах, а разные стороны одного вполне практического вопроса: как хорошей идее получить шанс стать реальностью.
📅 30 сентября
⏰ 18:00–20:00 Мск / 19:00–21:00 Саратов
💻 Онлайн
Участие бесплатное.
Для регистрации достаточно подписаться на каналы спикеров.
Регистрация: @na_grantovoi_volne_bot
Информационный партнёр — «Зоопарк из слоновой кости» @ivoryzoo.
А я заодно попробую доказать, что маркетинг нужен даже там, где вроде бы ничего не продают.

Последнее китайское предупреждение.

Друзья, завтра возьму себе выходной в канале, потому что мы встречаемся на «Закрутке».

И я вдруг подумала: возможно, среди ваших знакомых есть кто-то, кому именно сейчас туда нужно. Расскажите, перешлите, пригласите. Иногда одно такое сообщение действительно играет роль.

Я вспоминаю нескольких ребят, которые пришли на «Закрутку» в 2017 году совсем молодыми. Сидели в зале, слушали, задавали вопросы. А сегодня это уже уважаемые маркетологи, которые иногда говорят, что их интерес к профессии начался именно с «Закрутки». Такие вещи очень приятно слышать.

А завтра у нас будет наш обычный закруточный режим жизни: выступления, два кофе-брейка, много разговоров, нетворкинг, решение реальных маркетинговых задач, конкурсы и призы от партнёров. В общем, просто спокойно посидеть в уголке, скорее всего, не получится. 🙂

Нервничаю ли я? Конечно. Мы сделали очень много, но не волноваться перед большим мероприятием, по-моему, невозможно. И прошлый опыт здесь не особенно спасает. Наверное, это просто часть большого события — когда ты уже всё подготовил, но ещё не знаешь, каким оно получится в реальности.

И есть небольшой спойлер.
На одном из стендов будет собака. 🐶 Нет, больше ничего не скажу. Увидите сами.

Кстати, на этой «Закрутке» у меня, кроме всех прежних ролей, появилась ещё одна — довольно неожиданная.
Если спросите — расскажу.
А главное — до завтра! 💛
Очень хочется уже увидеть зал, знакомые лица, новых людей и наконец перестать готовить «Закрутку», а просто прожить её вместе с вами.

Регистрация по ссылке

Промокод INNA.

Утро понедельника после хорошего отдыха — пожалуй, лучшее время немного переключить мозг на креативность.

Он ещё не успел окончательно погрузиться в письма, таблицы, совещания и привычное «надо». Значит, можно попробовать поймать его в этот короткий момент и заставить думать чуть иначе.

Не обязательно ждать вдохновения. Иногда достаточно немного встряхнуть привычный порядок вещей — и идеи начинают появляться сами.
Вот пять приёмов, которые можно использовать прямо перед креативной работой — не столько «для расслабления», сколько чтобы немного сдвинуть мозг с привычных рельсов.
Сменить личность на 10 минут.
Не думать «как бы решила я», а выбрать роль: режиссёр, ребёнок, миллиардер, бармен, Алиса в Стране чудес. И решать задачу строго от имени этого человека. Иногда чужая роль разрешает то, что себе мы почему-то запрещаем.
Придумать сначала 10 плохих идей.
Не хороших — именно ужасных, нелепых, неприлично глупых. Задача: довести ситуацию до абсурда. После пятой-шестой обычно становится смешно, внутренний критик устаёт, а среди «ерунды» неожиданно появляется что-то вполне рабочее.
Поменять обстановку самым нелогичным образом.
Сесть не за стол, а на пол. Пойти обсуждать финансовую стратегию в цветочный магазин. Встать всем вокруг одного маленького стула. Мозг очень привязан к контексту: изменили пространство — немного изменили и способ думать.
Дать себе странное ограничение.
«Решение не должно стоить денег». «Нельзя использовать интернет». «Это должно помещаться в карман». «Клиент должен понять идею за семь секунд». Парадоксально, но свобода часто парализует, а хорошее ограничение запускает фантазию.
Устроить мозгу столкновение.
Открыть книгу на случайной странице, взять первое существительное — например, «маяк» — и заставить себя связать его с задачей. Что в нашем продукте может работать как маяк? Кого он предупреждает? Кому показывает дорогу? Иногда именно совершенно посторонний объект вытаскивает мысль туда, куда логикой вы бы не дошли.
Мне вообще кажется, что креативное состояние — это не обязательно вдохновение. Иногда достаточно слегка нарушить привычный порядок вещей. И мозг, возмутившись, начинает работать интереснее.

💡 Хорошие модели действительно работают
Недавно я читала лекцию о B2B-маркетинге в лектории Романа Репина — в месте с очень подходящим для таких разговоров названием «Что делать?».

Аудитория собралась заинтересованная и думающая. И это всегда чувствуется почти сразу — по вопросам, реакции, готовности обсуждать, а не просто слушать.
📊 А я перед лекцией решила полностью переделать презентацию. Мне захотелось уйти от привычного лекционного формата и попробовать построить её примерно так, как это делают крупные консалтинговые компании — McKinsey). И опять же поставила задачу сделать презентацию полностью с помощью ИИ. Получилось вот так, как на склейке слайдов). Но самое ценное для меня произошло в конце.
❓ Начались вопросы. Причём вопросы не из серии «повторите, пожалуйста, третий пункт», а про вполне конкретные бизнес-ситуации. И я вдруг поймала себя на интересной вещи. Чтобы ответить, я брала концепции, о которых только что рассказывала, и прямо вместе с аудиторией разбирала с их помощью конкретную ситуацию. Не потому, что когда-то уже решала точно такой же кейс и знала готовый ответ. А потому, что хорошие модели действительно работают.

🧩 Наверное, именно поэтому я до сих пор люблю теорию — при всей моей приверженности к практике. Хорошая модель не даёт готового ответа. Она даёт способ думать, когда готового ответа как раз нет.

Хотя практического опыта в B2B у меня тоже достаточно. Несколько лет я имела честь вести большой проект в металлургии и термообработке. Вот уж где B2B — так B2B. 😊

👓 И поэтому хочу спросить вас, коллеги: интересна ли вам тема B2B-маркетинга? Если да, можно сделать отдельную онлайн-встречу. Без большой лекции. Взять несколько реальных ситуаций, разобрать их вместе и поговорить о том, как сегодня работает B2B-маркетинг: что изменилось, что осталось прежним и какие модели действительно помогают принимать решения.

💬 Если тема вам интересна — дайте знать в комментариях.

🍂Осенью самое время посмотреть на конкурентов

Осень для меня всегда немного про ревизию.
Что получилось за год?
Что изменилось?
Какие решения сработали?
От чего пора отказаться?
Что стоит взять с собой в следующий год?

И сегодня пришло время поговорить о конкурентах. Но не в привычном формате: цены, ассортимент, сайт, реклама, преимущества.. Такой анализ показывает фотографию рынка. А мне гораздо интереснее кино. Не только, что конкурент делает сегодня, а куда он движется.

Поэтому предлагаю инструмент, который я назвала «След конкурента». Берём 3–5 действительно важных для нас компаний и сравниваем каждую не с собой, а с ней же год назад. Смотрим на пять вещей.
🍁1. ПРОДУКТ
Что появилось?
Что исчезло?
Что объединили?
Что раньше было второстепенным, а теперь стало главным?

🍁2. КЛИЕНТ
Для кого компания работала год назад?
К кому обращается сегодня?
Появились ли новые сегменты, отрасли, территории?

🍁3. ЦЕННОСТЬ
Что конкурент обещал клиенту раньше — и что обещает сейчас?
Качество? Цена? Скорость? Надёжность? Сервис? Экономия? Снижение риска?
Изменение аргументов иногда говорит о рынке больше, чем изменение продукта.

🍁4. ПОВЕДЕНИЕ
Куда компания явно вкладывает силы? Новые каналы продаж. Сервис. Контент. Партнёрства. Технологии и AI. Команда.
Здесь мы уже начинаем видеть не отдельные действия, а приоритеты.

🍁5. СИГНАЛЫ
А вот это моя любимая часть.
Новые вакансии. Новый руководитель. Кейсы из непривычных отраслей. Выступления на конференциях. Партнёрства. Изменения сайта. Цены. Новые форматы работы.
Иногда одна вакансия рассказывает о будущих планах компании больше, чем весь раздел «О нас».

А дальше начинается самое интересное. По каждому конкуренту закончите три предложения:
Год назад они…
Сейчас они…
Возможно, они поняли, что…

Первые два — факты.
Третье — ваша гипотеза.

Например: год назад производитель оборудования говорил в основном о технических характеристиках. Сегодня — о сервисе, сроках запуска и стоимости владения.
Возможно, он понял, что для клиента снижение риска стало важнее ещё одной технической функции.
Мы не знаем, так ли это.
Но теперь у нас появился вопрос, который можно проверить на собственных клиентах.

И остаётся последний:
А если конкурент прав — что это меняет для нас?
Вот здесь конкурентный анализ превращается в стратегический инструмент. Потому что задача — не повторить за конкурентом. И даже не обязательно сделать лучше. Задача — заметить изменение рынка, которое кто-то, возможно, увидел раньше нас.

📌 А чтобы не собирать всё это по тексту, я сделала «След конкурента» в виде чек-листа. Его можно скачать, сохранить и использовать для осеннего анализа.

До планирования следующего года ещё есть время. Самое время посмотреть не только назад. Но и по сторонам.

А что, если вам не нужно становиться кем-то другим?

Чем больше я думаю о личном бренде, тем меньше мне нравится само слово «строить».
Строить бренд.
Создавать образ.
Упаковывать себя.
Учиться правильно проявляться.
Во всём этом как будто спрятана одна довольно неприятная мысль: такой, какой вы есть сейчас, вы недостаточно интересны. Надо что-то добавить. Усилить. Подкрутить. Стать чуть более заметным, уверенным, публичным.

А что, если всё наоборот? Что, если самое интересное начинается не тогда, когда вы решаете, каким надо стать, а когда наконец пытаетесь понять — кто вы уже есть?

Не в философском смысле «найти себя». А вполне практически.
🌟Как вы думаете?
🌟Как принимаете решения?
🌟Что замечаете раньше других?
🌟Какие задачи умеете решать особенно хорошо?
🌟Почему люди приходят именно к вам?
🌟В чём ваш опыт действительно отличается от опыта других профессионалов?
🌟И ещё более сложный вопрос: для кого всё это имеет ценность?

Потому что можно быть очень хорошим специалистом и годами рассказывать миру совсем не о том, за что вас на самом деле стоит выбирать. Мне кажется, здесь случаются самые удивительные открытия. Иногда человек обнаруживает, что его сила совсем не там, где он привык её искать. То, что казалось ему совершенно обычным — способом думать, задавать вопросы, видеть систему, разговаривать с людьми, соединять несоединимое, — для другого человека оказывается редкой и очень ценной способностью.

И тогда происходит ещё одна приятная вещь.
Можно перестать соответствовать.
Не обязательно превращаться в «блогера».
Не обязательно ежедневно рассказывать о своей жизни.
Не обязательно становиться громче.
Не обязательно снимать бесконечные видео, если этот формат вам совершенно чужой.
Не обязательно изображать публичного человека по правилам, которые придумал кто-то другой.
Можно искать свой способ быть видимым.

И здесь, кстати, мне особенно интересна тема психотипа. Потому что человеку, который получает энергию от общения и легко думает вслух, подходит одна модель проявления. Человеку, которому необходимо сначала долго думать, исследовать и только потом формулировать, — совершенно другая.
Оба могут иметь сильный бренд. Просто им не нужно идти к нему одной дорогой.

Наверное, поэтому многим так страшно идти в эту сторону. Потому что гораздо проще спросить:
«Что мне писать в Telegram?»
«Как часто публиковаться?»
«Нужно ли мне снимать Reels?»
«Как увеличить охваты?»

На эти вопросы можно получить инструкцию. А вопрос «в чём на самом деле моя ценность?» инструкции не имеет.

Он требует посмотреть на себя внимательнее. Иногда отказаться от привычного представления о себе. Иногда признать силу в том, что много лет казалось совершенно естественным и потому не заслуживающим внимания.

Но именно отсюда, как мне кажется, и начинается настоящий бренд эксперта. Не с продвижения. С понимания себя. А уже потом — позиционирование, коммуникация, контент, видимость для людей и, что становится всё важнее, видимость в среде ИИ.

Я уже писала об этом отдельную серию постов. Можно посмотреть ссылки буквально в предыдущей публикации.


А если вам хочется не только почитать, но и попробовать пройти этот путь применительно к себе, 1 октября я начинаю программу «Бренд эксперта». Там мы как раз будем начинать не с вопроса «как себя продвигать», а с гораздо более интересного:
кто вы как эксперт, в чём именно ваша ценность и как сделать её видимой — не переставая быть собой.

Если вы хотите попасть в группу, напишите моей помощнице https://
t.me/assistant_inn113 в личные
сообщения. Жду вас на курсе!

🍂 Что мы сегодня понимаем такого, чего ещё год назад не понимали?

Сентябрь всегда провоцирует строить планы. Лето закончилось, все вернулись, календари стремительно заполняются встречами, и где-то в недрах компаний уже появляются первые файлы с названиями вроде: «Стратегия_2027_финал_версия_2.0» 😊

Всё правильно. Пора думать о следующем годе. Но в последнее время перед разговором о будущем мне хочется сначала немного оглянуться назад. Не посмотреть, выполнен ли план на 83 или 91 процент. Это мы как раз умеем. Мне интереснее другое:
Что мы сегодня понимаем такого, чего ещё год назад не понимали?

Год назад мы тоже сидели на совещаниях. Смотрели на цифры. Обсуждали рынок. Спорили. Строили прогнозы. Вполне аргументированно принимали решения. Мы что-то предполагали про клиентов. Ждали определённых действий от конкурентов. Верили в одни каналы продвижения и довольно скептически относились к другим. Считали, что клиент выбирает нас по одним причинам, а потом вдруг выяснилось, что совсем по другим. Наверняка были вещи, которые мы увидели правильно.

И наверняка были те, про которые сегодня хочется спросить: «И мы действительно были в этом так уверены?» 😊 Это нормальная история. Меняется рынок. Меняются технологии. Меняются люди. Иногда просто появляется информация, которой год назад у нас не было. Проблема в другом.

Когда мы составляем планы, мы очень тщательно записываем что решили делать:
🍁Выйти на новый рынок. 🍁Запустить продукт.
🍁Изменить цену. Увеличить продажи.
🍁Перестроить отдел.
🍁Вложиться в новый канал.
А вот как мы пришли к этому решению, обычно записываем гораздо реже.

Через год в Excel остаётся цифра. В презентации — цель. В протоколе — фамилия ответственного. А логика решения постепенно исчезает.

Почему мы решили, что рынок будет расти?
Почему были уверены, что именно эта характеристика важна клиенту?
Какие данные видели?
Какие альтернативы рассматривали?
Что знали точно, а что всего лишь предполагали?
И вот это, мне кажется, гораздо интереснее самого плана.

Потому что через год можно обнаружить две совершенно разные ситуации. Мы могли плохо выполнить хорошее решение. А могли очень дисциплинированно и качественно выполнить решение, основанное на неправильном предположении.

План-факт в обоих случаях покажет примерно одно и то же. А выводы для бизнеса должны быть совершенно разными.

Поэтому я всё больше думаю, что компаниям полезно сохранять не только историю своих действий, но и историю своего мышления.

Звучит несколько торжественно, хотя на самом деле ничего сложного здесь нет. Не нужен ещё один регламент на 48 страниц. Их у человечества и так достаточно. 😊

Иногда достаточно записать четыре вещи:
1️⃣Мы видим вот это.
2️⃣Мы предполагаем вот это.
3️⃣Поэтому решили сделать вот это.
4️⃣И ожидаем получить вот такой результат.

А потом вернуться к этой записи через несколько месяцев. Не для того, чтобы найти виноватого в неправильном прогнозе. А чтобы понять, как меняется наше понимание бизнеса.

Мне вообще кажется, что способность организации учиться проявляется не в количестве проведённых тренингов. Она проявляется в другом.
Умеем ли мы замечать собственные ошибки в рассуждениях?
Меняем ли решения, когда меняются данные?
Отличаем ли факт от предположения?
И способны ли отказаться от идеи, которая когда-то казалась прекрасной, но реальность почему-то отказывается с ней соглашаться?

Вот почему перед осенним планированием мне хочется не сразу смотреть вперёд. Сначала интересно открыть прошлогодние планы и попробовать вспомнить себя год назад.
✅Что мы тогда видели?
✅Во что верили?
✅Чего не заметили?
✅В чём ошиблись?
✅А что поняли раньше других?
И только потом задать самый интересный вопрос:
🇧🇾Что мы сегодня понимаем такого, чего ещё год назад не понимали?

Мне кажется, ответ на него иногда может дать для стратегии следующего года больше, чем ещё один прогноз рынка.

И хорошо бы его записать.
Чтобы следующей осенью снова было с чем сверить часы. 🍂

📣 В среду, 9 сентября, очередная встреча Лектория Центра Мой бизнес о выходе МСП на рынок тендерных закупок для бюджетных организаций и крупнейших компаний России.
🎙 Самый известный маркетолог региона, чья экспертиза и известность давно вышла за его пределы, директор АРМК «Софит» Инна Карпухина проведёт открытую встречу с предпринимателями о B2B-маркетинге.

✏️ РЕГИСТРАЦИЯ

🗓 Дата: 09 сентября 2026 г., среда
⏰ Время: 10:30
📍 Место: Ресторан "Что делать?", Чернышевского, 90/3, угол 2-й Садовой, бывший "БРУДЕР"

Мы привыкли подробно рассказывать о продукте:
📍 перечислять характеристики оборудования;
📍 показывать новые технологии;
📍 объяснять, чем наше решение современнее;
📍 сравнивать сроки, мощности и комплектации.

Но B2B-клиент часто покупает совсем не оборудование и не технологию.
🔘 Он покупает бесперебойную работу производства.
🔘 Предсказуемый результат.
🔘 Снижение рисков.
🔘 Уверенность в поставщике.
🔘 Возможность выполнить обязательства перед своими клиентами.
🔘 И, в конечном счёте, развитие собственного бизнеса.

Именно здесь возникает один из главных вопросов B2B-маркетинга: умеем ли мы говорить не только о том, что производим, но и о той ценности, которую получает клиент?

На встрече поговорим:
🟠 чем B2B-маркетинг отличается от продвижения на потребительском рынке;
🟠 как устроено решение о покупке, когда в нём участвуют несколько человек;
🟠 почему технически сильный продукт бывает сложно продать;
🟠 из чего складывается доверие к поставщику;
🟠 как перейти от перечисления характеристик к убедительному ценностному предложению;
🟠 какую роль сегодня играют технологии, CRM и искусственный интеллект;
🟠 почему хороший B2B-маркетинг начинается не с рекламы, а с понимания бизнеса клиента.

☝️☝️☝️ Будут реальные примеры, практические модели и вопросы, которые помогут посмотреть на собственный продукт глазами покупателя.
Приглашаю руководителей, маркетологов, специалистов по продажам и всех, кто работает со сложными продуктами и долгими B2B-сделками. И, конечно, моих друзей, всегда приятно поговорить).

Присоединяйтесь, друзья! Будет интересно)

✅ Организатор: Роман Репин, зам.председателя Саратовского реготделения ОПОРЫ РОССИИ