Sunrise: Маркетинг B2B

Протокол сверки

Есть у меня прикольная техника, которую я использую для выявления проблем в коммуникации в маркетинге. Называется «протокол сверки».

Информации о том, как делать что угодно (и бесплатной!) в маркетинге полно, другое дело, как её использовать. После 100 аудитов отделов маркетинга я заметил несколько интересных закономерностей. Сколь бы не был скиллованный маркетолог или владелец, при наличии проблем в маркетинге, они косячат в одном из 3-х пунктов:

— Не вдаются в детали: не изучают глубинно целевую аудиторию, не слушают звонки, не проводят конкурентный анализ и т.п.

— Собственник и маркетолог плохо понимают конечный результат: продукта, работы маркетинга, использование того или иного инструмента

— Коммуникация ведется не на основе цифр, а, на основании мнений и симпатий. По факту, это отсутствие элементарного регулярного менеджмента

Протокол сверки — это опрос всех людей, кто причастен к маркетингу: собственника, маркетолога, подрядчиков, РОПа, комдира на предмет единого понимания элементарных вещей.

Вопросы очень простые:

1) Кто ваша Целевая Аудитория? Опишите максимально подробно и укажите ключевые факторы покупки

2) Опишите признаки качественного клиента.
Зачем клиент покупает ваш продукт? Какова его мотивация?

3) Какой конечный результат дает ваш продукт клиенту?

4) Какое у вас есть самое сильное конкурентное преимущество? Как оно выражено в УТП?

5)Какая текущая стоимость лида, кваллида и продажи?
Какие цифры у вас сейчас?

6) Какая ключевая задача у отдела маркетинга? У маркетолога? Как понять, что вы делаете хороший маркетинг?

7) Что, по вашему мнению, самая сильная сторона в маркетинге? Чего не хватает? Как это можно исправить?

8) Какие 3 ключевых фокуса внимания вы видите сейчас и почему?

Задай этот вопрос по очереди всем причастным к маркетингу и продажам. Уверяю, сделав это упражнение единожды, ты выявишь 70% косяков без оплаты бабосиков внешним аудиторам.

Вот промпт для дизайна с помощью ИИ. Этот пример - мне могучий спец в личку написал. Берите за основу и улучшайте. Но он работает в cline + nano banana, может быть у вас будет по другому.

Итак:

## Задача

Сделать красивой главную страницу (копию) в `D:\kz\kz-controls\sd******index2.php`.

## Требования
- Источник данных: `D:\***\index.php`
- Источник CSS: `D:\***ai.css`.
- Записать вариант в `index2.php` - это важно, чтобы не портить текущую версию
- Работать только с секцией ``
- CSS предполагаемые к изменению записать в `index2.php` в секции в конце файла.

## Рекомендации по дизайну
- Дизайн-концепция 2026
- Тренды IT-дизайна 2026:
-- Neomorphism Evolution — мягкие объемные элементы
-- AI-Driven Interfaces — интеллектуальная адаптация
-- Quantum-Inspired Gradients — многомерные переходы
-- Sustainable Digital — энергоэффективный дизайн
-- Haptic Feedback UI — тактильные интерфейсы
-- Neural Network Patterns — органичные формы
- Светлые тона.
- Корпоративные цвета:
:root
{
--color-site-01: #e8522d;
--color-site-02: #312651;
--color-site-03: #78a423;
--color-site-04: #b02626;
--color-site-05: #17696a;
--color-site-06: #83829a;
--color-site-07: #f2fae3;
--color-site-08: #fde4e4;
--color-site-09: #dbe9ea;
--color-site-10: #f3f4f8;
}

## Запреты
- Контент менять нельзя.
- `header` `footer` и другие вставки трогать нельзя - категорически.

Как вывести проект в плюс с первой попытки. Чек-лист

На курсах гражданских пилотов преподают замечательное правило 5П: «Правильное Планирование Предотвращает Плохие Показатели». ⠀

С женского форума:

«Попросила мужа сходить в магазин, дала ему шпаргалку, что купить:
1. Хлеб
2. Колбаса
3. Молоко
4. Зубная паста
5. Туалетная бумага
6. Пиво

Когда, пришел из магазина, заглянула в пакеты, там оказалась 1 булка хлеба, 2 палки колбасы, 3 пакета молока, 4 тюбика пасты, 5 рулонов туалетной бумаги и 6 бутылок пива.

Придраться не к чему, но следующий раз список необходимых покупок начну с его пива))» ⠀

На старте любого проекта, когда статистики нет, ВСЕГДА существуют завышенные ожидания. Иначе бы он просто не появился. И действительно, зачем вкладываться в то, что не будет продаваться само по себе. Когда дело доходит до практики, то оказывается, что реальные цифры (если они вообще посчитаны) не бьются с ожидаемыми в разы.

Если поднять мои бизнес планы 5-8 летней давности, то по этим расчётам я уже должен быть мультимиллионером в долларом эквиваленте.

Причин, почему так происходит, настолько много, что по их мотивам можно написать большую энциклопедию иллюзий и фантазий в голове предпринимателя (от неправильного понимания задач сотрудниками, как в примере выше до неправильного понимания цифр своего бизнеса). Вот несколько моих личных правил, которые, возможно, уберегут тебя от моих граблей и сэкономят пару миллионов рублей на тесты.

1. Старт любого бизнеса начинается с установки и настройки автоматической системы финансового учета, например, финолог или план-факт;
2. Старт любой рекламы начинается с установки и настройки систем аналитики (ga и uis в помощь);
3. Старт продаж начинается с установки и настройки crm системы;
4. Перед тем как создать сайт и запустить рекламу, проанализируй креативы конкурентов (keyso и publer). Вдруг они уже убедились, что твой гениальный креатив не работает? Иногда можно в тупую скачать связку креатив - лендинг и запустить под себя, чтобы проверить спрос.
5. Медиапланирование любой рекламной компании начинается с тестового запуска, для получения реальных данных о цене клика и конверсии
6. Все показатели должны быть под рукой в смартфоне. Например, через бота @MetricsBot
7. Самый лучший маркетолог, продажник и аккаунт на старте — это ты сам. Не поняв, как работает система, ты не сможешь контролировать процесс.
8. Чем выше детализация показателей, воронки в показателях — тем лучше. Данные можно визуализировать через YandexDataLens. Это бесплатный инструмент, который интегрирован с Bitrix и Яндекс.Метрикой. Второй вариант — uis. Для международных проектов подойдет Power BI
9. Прибыль увеличивает не объем продаж, а объем допродаж и маржа. Выигрывает рынок тот, кто может купить клиента дороже конкурента.
10. Любой финансово-маркетинговый план нужно уточнять минимум раз в месяц

Если что-то забыл, напиши в комментах. Дополним пост

Маркетинговая фишка, которая сама продает продукт

Сегодня на эфире Дима Румянцев дал очень хороший совет для всех, кто делает продукт с регулярным спросом: конференции, it-поддержка, SAAS-сервисы, рекуррентные подписки, бухгалтерия, банковская сфера, агентства любого типа и т.п.

Чтобы сформировать прозрачное УТП достаточно связаться с текущими клиентами и спросить их, почему они решили сменить подрядчика. Получится вполне прозрачный список болей, можно строить продуктовую стратегию.

— Клиенту долго отвечали? → Даем техподдержку 24/7 с ответами в течение 5 минут.
— Непрозрачное ценообразование? → Предлагаем фиксированные и безлимитные тарифы.
— Непонятный результат? → Даем дорожные карты реализации продукта, понятные отчеты и обучаем клиента использовать ваше решение.

Каждая боль станет пуленепробиваемой выгодой в УТП, которая сама будет продукт.

Решение со звездочкой: спарсить негативные отзывы о топ-конкурентах и провести этот анализ при помощи GPT

Хороший подрядчик для больших компаний

В 95% B2B направлений хороший подрядчик не должен обещать золотые горы и предлагать ВАУ-решения.

Вполне достаточно:
— понятным языком объяснить, что ты умеешь делать хорошо;
— выполнить работу ровно так, как ты рассказал;
— прописать ответственность в договоре;
— быть на связи;
соблюсти договоренности по срокам;
— при возникновении проблем, методично их решать, уведомляя последовательно о причине принятого решения и его последствиях.

Я заметил такую закономерность. Чем выше чек, тем больше влияние слов и договоренностей. Люди с большими деньгами не любят тратить время, и, тем более, передоговариваться.

Для них понимание качества — это сделать то, что обещали, так, как обещали, в сроки, как обещали с минимальным контролем с их стороны.

Интересно, что низкие чеки работают ровно в противоположную сторону: хотят золотые горы бесплатно с максимальным контролем с их стороны. Сроки таких людей не колышат вообще.

Поэтому, новички чувствуются сразу. Они много болтают, обещая пони с единорогами и тотальный контроль с реализацией когда-нибудь вместо заданного качества в заданный срок с прозрачной ответственностью.

Где взять лидов?

Я провел 4 стратегические сессии по маркетингу за это 2 недели у совершено разных компаний: от застройщиков до поставщиков техники и выявил одну интересную закономерность.

Абсолютно все, кто утыкается в проблему «стеклянного потолка» с числом лидов совершенно игнорируют кейсы, которые опубликованы в открытом доступе в интернете. Достаточно задать поисковый запрос «кейсы маркетинг ____ (ниша)» или спросить про трендовые источники лидов любую нейросетку и ты найдешь несколько вариантов готовых решений с примерами, креативами, статистикой и пошаговыми инструкциями.

И это будут очень хорошие инструкции, потому что наш маркетинговый брат обожает хвастаться.

Конечно, нужен еще определенный опыт и бюджет, чтобы их применить. И, да, может не получится.

Я в этом плане никогда не геморроюсь, а иду напрямую к автору кейса и покупаю себе решение из разряда «хочу так же».

Купить опыт всегда дешевле, чем приобрести его самостоятельно.