Сделать глобальную диджитал компанию без регистрации и СМСВ этом году дважды выступил на
мероприятиях РБК, крайний раз попросили рассказать о том, как построить международную цифровую компанию из России. Можно ли это воообще сделать сегодня? Да, можно, но подходил бы я к этому совсем не так, как принято думать об экспансии. Разгоняем на примере нашего
embacy - это B2B услуга, где ~ 80% выручки у нас приходит от международных клиентов из 35 стран, за 6 лет сделано больше 200 проектов, а фулл-тайм сотрудники сидят в 12 странах мира.
Чтобы стать международными, нужны 2 вещи:
1. Продажи - чтобы международные клиенты покупали.
2. Инфраструктура - чтобы было куда принять деньги и было как отправить их по другим своим юрлицам по миру.
Давайте поговорим про продажи, потому
cash is king, а куда принять всегда найдется. Принято думать как: ВЫХОДИМ ЗНАЧИТ НА РЫНОК США, делаем рыночное исследование, выстраиваем УТП, запускаем рекламную кампанию, сливаем деньги и говорим:
“ну у них там все как-то по другому, давайте пробовать то же самое в ЕС”. Так получается, потому что компании бьют глобальными инструментами по локальному рынку и не попадают. Мы тоже так делали...
Сначала нужно задать себе вопрос:
“я хочу выйти на локальный или международный рынок?”Если вы хотите нормально выйти на рынок США, нужно выбрать штат, заточить маркетинг под местную специфику, нужен офис, местный партнер, сотрудники и пожертвования своему конгрессмену. Потому что локальный рынок требует локальных подходов. Но международный рынок работает по другим правилам. Мы описываем его для себя, как
сообщество людей и компаний, говорящих на английском, существующих преимущественно в цифровом пространстве, и не считающих себя частью локального рынка.То есть им не важно откуда вы, если:а) с вами легко и понятно идет коммуникация;
б) их устраивает ваш ценник и качество товара/ услуги;
с) вы дали им достаточно причин верить, что не кинете и сдадите все вовремя.
Пример такого полностью международного рынка - крипто-сообщество. Оно вот совсем не про географию и плевать хотело на границы и национальность своих контрагентов. Не все настолько гибкие, но в мире цифровых продуктов это распространено.
Чудо в том, что портрет вашей целевой аудитории будет примерно одинаковым, как в Латинской Америке, так и в Швейцарии. Потому что эти люди смотрят +- один и тот же контент, поднимают деньги у одних и тех же фондов и следят за одними и теми же новостями. Бить нужно сначала в них, потому что вероятность сделки тут гораздо выше. Их такие не пугает.
На этапе обработки такого заказчика самый важый пункт -
доверие.Вот, что можно сделать, чтобы его повысить на более поздних этапах воронки:
1.
Кейсы и
награды за работу с похожими компаниями (если нету, то попробуйте поработать с международной компанией в своей стране).
2.
Доказательства физического присутствия (что вы и правда настоящие живые люди).
3.
Отзывы на верифицирующих площадках и 1-2 бывших клиента, готовых по звонку подтвердить, что вы крутые.
4. Участия в международных мероприятиях, уважаемых в вашем сегменте (у нас это
Awwwards,
WebSummit,
Slush и еще много других).
5. Профессионализм и четкость на всех этапах коммуникации.
Таким образом, в международных компаниях аккаунты на этих платформах начинают обретать большую цену. Хорошо раскрученные X, LinkedIn или Clutch становятся очень серьезными активами. Сначала работаешь на аккаунты, потому аккаунты на тебя. И да, делайте хорошее, плохое не делайте, потому что рынок на дистанции не обмануть, а сарафан - это все еще сильнейшее оружие, особенно когда вы только начинаете.
Так вот,
сегодня в Британке буду рассказывать о продаже креативных решений. Разумеется, бесплатно. Буду рад видеть, если вы, так же как и я, не планируете свои вечера заранее.
