Выручка: как растить и как спасать. По ШАГАМВчера я обещала, что разложу по шагам, что делать, когда выручку нужно поднять и что делать, когда она уже поехала вниз.
Выполняю.
Сразу договоримся о честности.
Обе ситуации лечатся не «ещё поднажать» и не «дай рекламу».
Они лечатся цифрами и порядком решений.
Поэтому, я даю вам не мотивацию, а четыре рабочих инструмента и точную последовательность, в которой их включать.
Если вы откроете документы и такие «ой всё», когда я это буду делать, у меня же скоро отчетный период или возникнут сомнения, что вы сможете это сделать быстро - напишите мне @larysa_mentor и я быстро сделаю это за вас.
Вернемся к документам.
Три из них: под бухгалтерский и близкий сервисный аутсорсинг, один — универсальный, про вас, как собственника.
Скачиваем, открываем и идём работать.
Четыре инструмента и зачем каждый1. Рабочая тетрадь «Ваша бизнес-модель и виток роста»Это взгляд сверху. Где вы сейчас как собственник, на каком витке роста стоит дело, какая из 9 сфер бизнеса самое слабое звено, и где вы незаметно играете против себя (держите всё на себе, боитесь поднять цену, доказываете ценность занятостью).
Что даёт: за один вечер собираете бизнес на одной странице и видите, что усиливать именно сейчас, а что пока только распыляет силы.
Как работать: 30–40 минут в тишине, отвечаешь письменно и честно. Пустые и размытые клетки — это и есть твои точки роста, не пролистывай их.
2. Диагностика бухгалтерской аутсорсинговой компанииЭто рентген операционки. 8 блоков, 45+ вопросов: организация, портфель клиентов, цены, процессы, финансы, персонал, риски.
По каждому ставишь одну из трёх оценок:
— Норма / Внимание / Риск.
Что даёт: превращает смутное «что-то не так» в короткую карту настоящих проблем и внутри неё уже есть отдельный лист «Как работать над выручкой».
Как работать: идёте сверху вниз, отвечаете как есть сегодня, а не как должно быть. Всё, что попало во «Внимание» и «Риск», переносишь на лист «Риски и решения» с ответственным и сроком. Решение без даты и имени это не решение, а пожелание.
3. ABC-модель — оплата бухгалтерам процентом от чека
4. ABC-модель почасовая оплата /оклад
Это две версии одного калькулятора: сколько вы реально зарабатываете на каждом клиенте. Берите ту, что совпадает с вашей системой оплаты команды.
Если платите долю от чека — первую.
Если платите за часы или оклад — вторую.
Что даёт: показывает «безубыточный чек», делит базу на группы A / B / C и по каждому клиенту ставит вердикт: развивать, держать/поднять, ниже безубыточности или прямой убыток. Вы наконец видите, кто из клиентов тебя кормит, а кто тихо ест вашу маржу.
Как работать: заполняем только жёлтые клетки, остальное считается само. В настройках свой процент/ставки часа, налог и постоянные расходы. Дальше вносите клиентов: чек, часы, нагрузку 1–5. И читаете колонку «Рекомендация».
Важное про честность часов: считайте реальное время: ввод данных, проверку, исправления, звонки, отчётность. Клиент, который «просто звонит по два часа в день» это ещё 40 часов в месяц, которые незаметно съедают вашу прибыль.
А теперь две дороги, 2 пути, по какому мне пойти))) Дорожка А. Нужно увеличить выручкуЧастая ошибка: сразу бежать за новыми клиентами. Но если модель дырявая, каждый новый клиент просто быстрее выносит воду из дырявого ведра. Поэтому порядок такой:
Шаг 1. Поймите, на каком вы витке — откройте Тетрадь.Собственница бухгалтерского аутсорсинга росла 18 месяцев с 2,8 до 5 млн ₽ в месяц не за счёт «больше клиентов», а за счёт пересобранной модели, цен и системы. Начиналось всё именно с вопроса «где я и что тормозит». Ответьте на него первым.
Шаг 2. Посчитайте, кто вас реально кормит, откройте свою ABC-модель.Пока вы не видите маржу по каждому клиенту, «поднять выручку» — это гадание.
Заполните базу и посмотрите: часто 20% клиентов дают 80% денег (группа A), а хвост из мелких (группа C) даёт 5% денег, но забирает больше всех времени. Рост начинается не с новых людей, а с того, чтобы перестать топить группой C группу A.
