Дмитрий и Лючия Серовы

Мы все попали в красный океан.

На картинке — динамика поискового спроса на имплантацию в России в 2026 году по сравнению с теми же месяцами 2025-го. Это не выручка клиник и не количество Пациентов, а именно активный интерес людей к имплантации.

И картина довольно наглядная.

В III квартале индекс по России снизился на 33,4%. В июле — на 39,2%, в августе — на 39,4%, в сентябре — на 21,1%. И что для меня особенно показательно: все 16 городов, которые мы исследовали, в III квартале оказались в минусе.

Москва — −54%, Краснодар — −48,5%, Самара — −45,1%. Даже Челябинск, который ещё по итогам девяти месяцев остаётся в плюсе, в III квартале уже −13,6%.

То есть это уже не история отдельной клиники, не плохая работа конкретного маркетолога и не один неудачный месяц.

С рынком действительно что-то происходит.

В следующем посте разберу, что именно.

ДВ

Меня часто спрашивают: зачем сейчас вступать в Global Dent Club?

А я бы сначала задал другой вопрос.

Вы вообще в курсе, что сейчас происходит с рынком имплантации в России?

Потому что за последние месяцы он изменился довольно сильно. И если смотреть только на выручку собственной клиники, этого можно ещё какое-то время не заметить.

Мы провели большое исследование спроса по России и городам. Там есть несколько цифр, которые, думаю, многих заставят по-другому посмотреть и на маркетинг, и на продажи крупных планов лечения, и вообще на ближайшие месяцы.

Покажу в следующих постах.

А потом вернёмся к вопросу, зачем собственнику сейчас разбираться со всем этим не в одиночку.

ДВ

Есть вещи, которые можно отложить на месяц и почти ничего не потерять. А есть окна возможностей. Они открываются на какое-то время, и проблема не в том, что потом такой возможности не будет никогда. Будет. Только рынок уже станет другим, люди уйдут дальше, обстоятельства поменяются, да и вы сами будете стоять уже в другой точке.

Я много раз видел это в бизнесе. Кто-то слишком долго собирался зайти в имплантологию, кто-то годами думал о системном управлении, кто-то ждал идеального момента, чтобы начать учиться. Потом всё равно начинал — только дороже, сложнее и с потерянными несколькими годами. Не потому, что решение было неправильным. Просто тайминг тоже является частью решения.

Мы поэтому и открываем Global Dent Club окнами. Мне не хочется превращать клуб в магазин с постоянно открытой дверью. Есть набор, есть вход новых участников, есть общий ритм движения — потом мы занимаемся теми, кто уже внутри.

В этот раз мы открыли большое окно — с 9 сентября по 9 октября. Ровно на месяц. Времени посмотреть, подумать, задать вопросы и принять решение было достаточно. 9 октября мы его закрываем, а следующая возможность вступить в клуб появится только через три месяца.

Если вы давно присматриваетесь к клубу, хотите системно растить клинику, имплантологию и самого себя как собственника, возможно, не нужно ещё три месяца объяснять себе, почему лучше начать потом.

Иногда правильное решение — просто вовремя войти в открытое окно.

И когда меня спрашивают: «А зачем вообще вступать в клуб?» — мой главный ответ очень простой. Чтобы быть в потоке тех клиник и собственников, которые идут к цели 100+ имплантатов в месяц на одно имплантологическое кресло. Не наблюдать со стороны, не читать про чужие результаты, а двигаться вместе с теми, кто эту планку для себя уже принял.

Кто хочет с нами — поставьте + в комментариях. Пришлю информацию лично.

ДВ

Сентябрь заканчивается, впереди последний квартал года, и примерно в это время у собственника появляется опасная иллюзия: если начать бежать ещё быстрее, то обязательно окажешься дальше. Дел действительно становится больше — нужно закрывать планы, пересматривать бюджеты, решать вопросы с людьми, ценами, маркетингом, закупками. Телефон с утра начинает жить собственной жизнью, и к вечеру легко почувствовать себя очень занятым человеком.

Только занятость и движение — вещи разные. Можно провести день в совещаниях, что-то согласовать, кого-то помирить, кому-то позвонить, потушить три пожара и вечером обнаружить, что сама компания за этот день сильнее не стала. Всё необходимое сделали, а в будущее не продвинулись ни на шаг.

Я поэтому стараюсь держать в голове простое правило: в любом дне собственника должны быть хотя бы три действия, которые меняют не сегодняшний распорядок, а завтрашнюю конструкцию бизнеса. Иногда это решение по человеку, которого давно пора поставить на правильное место. Иногда — неприятный разговор о цене. Иногда — изменение мотивации, технологии или процесса, который после этого начнёт работать уже без моего постоянного участия. Это могут быть совсем небольшие действия, но у них есть одно общее свойство: после них система становится немного взрослее.

Операционка никуда не исчезает, и пожары иногда приходится тушить. Но если месяцами заниматься только ими, очень легко однажды обнаружить, что год закончился примерно там же, где начинался, только мы сильнее устали.

Поэтому перед последним кварталом я бы не увеличивал список дел. Я бы сначала посмотрел на него и спросил себя: какие три действия из всего этого действительно строят ту компанию, которую я хочу увидеть через год?

Остальное, возможно, не настолько срочно, как умеет притворяться.

ДВ

Цитата недели №13/77

Отдел маркетинга не продаёт. Он только создаёт условия, при которых продавать проще.

Многие собственники путают маркетинг с продажами и ждут, что отдел маркетинга сам приведёт клиента за руку, убедит, удержит и продаст. Но маркетинг не продаёт. Он только создаёт сцену, контекст, в котором у клиента возникает интерес, доверие, первое внутреннее согласие. Это как театральная площадка: есть свет, есть афиша, есть музыка. Но если на сцену никто не выйдет, то спектакля не будет. И наоборот, если актёр гениален, но играет в тишине, в подвале, без декораций никто этого не увидит.

Раздел «Рынок и клиенты»
Книга «Два топора для собственника»

ДВ #ЦитатаНедели

Самая здравая мысль за последние время про открытие собственного бизнеса . Как вам ?

Сколько сил нужно пациенту, чтобы у вас вылечить зубы?

Представьте: человек решился заняться зубами. На сайте десятки услуг и цена «от». В переписке предлагают созвониться. По телефону нужно заново объяснить ситуацию. После консультации остаётся большой план лечения и несколько вопросов, которые неудобно задавать третий раз.

А маркетолог в это время думает, как сделать рекламу ещё убедительнее.

Предлагаю посмотреть на задачу с другой стороны: сколько работы мы оставляем самому пациенту ещё до начала лечения?

У WGSN есть прогноз потребительских эмоций на 2027 год. В его открытом обзоре выделены три направления, которые я бы предложила обсудить собственникам клиник со своими командами.

1. «У меня и так слишком много забот»

WGSN называет это Witherwill – стремление освободиться от перегружающей ответственности и обязательств.
Для стоматологии я бы перевела это в задачу: взять на себя организационную сложность.

После консультации у человека должна остаться понятная картина: что рекомендует врач, какие есть варианты, из чего складывается стоимость, что пока требует уточнения и какой следующий шаг.

Один контакт для организационных вопросов. Понятный порядок визитов. Короткое сообщение с договорённостями. Возможность выбрать удобный способ связи.

Проверьте, приходится ли пациенту самому связывать между собой администратора, врача и координатора. Мы готовы взять эту работу на себя?
При этом медицинские решения обсуждаются с пациентом. Облегчить ему путь совсем не значит лишить его выбора.

2. «Мне интересны ваши технологии. Помогите понять, почему им можно доверять»

Suspicious Optimism – сочетание надежды и настороженности, прежде всего по отношению к технологиям и ИИ.
Для клиники это повод пересмотреть, как мы рассказываем об оборудовании и методах.
«У нас цифровая стоматология» – начало разговора. Дальше нужны объяснения: какую задачу решает технология, что даёт пациенту, какие у неё ограничения и за какие решения отвечает врач.

Тот же принцип я бы распространила на всю коммуникацию: показывать ход рассуждений специалиста, объяснять альтернативы, обсуждать риски и условия, от которых зависит результат.

Задание маркетологу: возьмите пять рекламных обещаний клиники и проверьте, что за каждым из них стоит. Сможет ли администратор понятно объяснить обещание? Подтвердит ли его врач? Увидит ли пациент это в реальном обслуживании?

3. «Пусть в этом опыте будет место чему-то хорошему»

Strategic Joy – осознанный поиск радости, игры и позитивных переживаний на фоне напряжения.

В стоматологии я бы искала для этого очень человеческое воплощение.
Заметить усилие человека, который наконец пришёл после долгого перерыва. Поддержать на промежуточном этапе. Дать ребёнку маленький выбор внутри визита. Оставить в общении место теплу и уместному юмору.

В контенте показывать жизнь, ради которой человек занимается здоровьем: семейные фотографии, разговоры, любимые занятия, удовольствие от собственной улыбки. Без постоянного требования срочно стать красивее и идеальнее !

При этом забота должна быть настоящей. Красивый интерьер и доброжелательный пост не освобождают нас от необходимости объяснять сроки и стоимость.

Что я предлагаю сделать на ближайшей планёрке:

Возьмите десять последних обращений и разберите путь одного нового пациента , от рекламы до консультации.
Маркетолог пусть проверит обещания и понятность информации. Управляющий лишние действия и передачи между сотрудниками. Администратор ясность первого разговора. Врач, что человек действительно понял о предложенном лечении.

Найдите три места, где пациент вынужден лишний раз уточнять, ждать, искать или самостоятельно организовывать процесс.

Выберите одно и исправьте. Затем спросите пациентов, стало ли понятнее и удобнее.

Для меня главный вопрос из этой повестки звучит так:

После общения с нашей клиникой человеку легче понять, что делать дальше?

ЛФ

В самолёте из Гонконга пересматривала «Обыкновенное чудо» Захарова.

И мне очень откликнулась мысль главной героини: он понимает меня, даже когда я говорю непонятно.

Какая же большая ценность — иметь рядом человека, с которым можно думать вслух ))

Начать рассказывать, запутаться, подобрать пример, вдруг самой услышать противоречие и сказать: «Подожди, кажется, я теперь думаю иначе». И знать, что собеседник даст тебе договорить, попробует разобраться вместе с тобой.

Для меня в этом очень много близости. Ты позволяешь другому увидеть, как рождается твоя мысль, со всеми её пока нестыковками.

И такие отношения мне очень близки в бизнесе — с партнёром, с топ-менеджером. Когда можно принести на обсуждение вопрос, на который у тебя самой ещё нет ответа. Услышать чужую логику, проверить свою, вместе найти решение.
Но как выстроить такой разговор? Я бы начала с нескольких договорённостей.

Прямо обозначить: мы сейчас думаем.
«У меня пока сырая идея. Помоги её докрутить». Особенно важно проговаривать это собственнику: вы ещё перебираете варианты, а человек напротив уже записывает себе новое поручение. В конце стоит отдельно уточнить, что вы решили делать, а что осталось предположением.

Прежде чем оценивать, разобраться.
Дать человеку закончить и спросить: «Какую задачу ты хочешь этим решить?», «Почему для тебя это важно?», «Я правильно поняла, что…?» И самой объяснять, из каких наблюдений родилась идея. Даже очень близкий партнёр не знает всего, что происходит у нас в голове.

Оставить обоим право на сомнение и несогласие.
Мне важно, чтобы человек мог сказать: «Я вижу здесь риск» и спокойно объяснить какой. А я могла ответить: «Да, этого я не учла». Стоит договориться и о том, что неудачную формулировку мы потом не припоминаем друг другу в споре. Иначе какой смысл приглашать человека к откровенности?

На месте руководителя я бы особенно внимательно посмотрела на собственную реакцию. Что происходит, когда со мной не соглашаются? Я задаю вопросы? Перебиваю? Начинаю раздражаться? Вот здесь и проверяется моё приглашение «давай подумаем вместе».

Ещё я бы выделила для таких разговоров отдельное время. Взять один вопрос, убрать телефоны, дать друг другу спокойно высказаться. А закончить конкретикой: что стало яснее, чего мы пока не знаем и что нужно проверить.

Для меня культура мышления в партнёрстве начинается с интереса к тому, как другой человек видит и понимает происходящее. Хочется беречь возможность прийти друг к другу со словами: «Я пока не могу толком объяснить, но давай попробуем разобраться».

И самой быть человеком, которому это можно сказать.

Ваша Лючия

Что ИИ принёс в нашу жизнь

Давно вы утром, уходя из спальни, оставляли записку любимой женщине? Не сообщение про дела, не привычное «хорошего дня», а что-то своё. Несколько слов, которые предназначены только ей.

Теперь это можно сделать немного по-другому. Проснуться ночью с какой-то мыслью, написать свой текст — именно свой, личный, про неё, про вас, про то, что обычно не успеваешь сказать. А потом просто положить эти слова на музыку. И утром оставить ей уже не записку, а маленькую песню.

А потом однажды проснуться самому — в день рождения или просто обычным утром — и получить такой же подарок от неё. Мне кажется, именно из таких вещей и складывается тепло между людьми. Из маленьких знаков внимания, которые остаются только между вами и делают жизнь чуть богаче, ближе и добрее.

ДВ