Контрофер — самая обаятельная ошибка бизнесаВ
прошлом посте обещали разобрать, что делать с человеком, который тихо ушёл, оставшись на месте.
Но прежде чем перейти к тому, что работает, хочется честно поговорить о том, почему большинство компаний сворачивает не туда, причем с самыми добрыми намерениями 🤔
Помните руководителя отдела продаж из прошлого поста?Восемь лет в компании, привёл клиента на 18% выручки, а должность заместителя отдали человеку извне. Представьте, что его наконец заметили, но заметили неправильно.
Увидели, что он сник, испугались и подняли зарплату. Или дорисовали красивую должность без новых полномочий.
Он бы остался, руководство бы выдохнуло, а через год ушёл бы всё равно, только теперь компания заплатила бы дважды.
Это называется
контрофер. И это самая обаятельная из всех ошибок, потому что выглядит как забота.
Возможно вы слышали грозную цифру:
🔹80% принявших контрофер всё равно уходят за полгода
Скажем честно — это профессиональная легенда. И у неё есть автор разоблачения, чья история стоит того, чтобы её рассказать.
Британский рекрутер
Кен Дэвис проработал в профессии больше двадцати лет, начав в конце девяностых.
Ещё новичком он спросил у опытного коллеги, чем «крыть» контроферы, когда кандидат собирается остаться у работодателя.
Тот выдал ему то самое «80% принявших контрофер всё равно уходят за год» со словами "это общеизвестный факт в индустрии, все так говорят".
Пять лет Дэвис повторял эту цифру кандидатам. А потом заметил странное: его клиенты, принявшие контрофер, вовсе не уходили толпами. Наоборот — иногда держались даже дольше обычного.
Тогда он попытался найти исследование под этой цифрой. Не нашёл ничего: ни данных, ни оригинала той самой статьи из Wall Street Journal, на которую все ссылаются.
В итоге он написал статью с открытым вызовом: переведу 250 фунтов на благотворительность любому, кто покажет настоящее научное исследование под этой цифрой.
Прошло несколько лет, статью прочитали тысячи человек — приз так и не забрали (
здесь можно прочитать пост самого Дэвиса
).
Смысл истории не в самой цифре. А в вопросе, который стоит задавать каждый раз, когда вам приводят страшную статистику:
а кому выгодно, чтобы я в неё поверил? Рекрутер или HR в компании зарабатывает, когда кандидат уходит на новое место. Значит, отговорить его остаться в прежней компании — прямой коммерческий интерес.
Но вот что важно: контрофер от этого не начинает работать. Просто честные данные скромнее и оттого убедительнее.
По данным
CEB (ныне Gartner), приведённым в Harvard Business Review, около половины принявших контрофер уходят в течение года.
А по
опросу британского CIPD, лишь 45% работодателей верят, что контрофер удержит человека хотя бы на год, и почти треть называют его бесполезным.
Причина проста: контрофер лечит симптом, а не болезнь.Человек уходит не из-за денег, а из-за руководителя, отсутствия роста или среды. Прибавка эти причины не закрывает, она их откладывает.
Через пару месяцев всё, от чего он бежал, возвращается. Только теперь он уже лучше знает дорогу к выходу.
→ Деньги не покупают лояльность, они покупают паузу.
А в следующем посте расскажем про
пять конкретных приемов из мировой практики, которые помогает возвращать лояльность.
👉Включите уведомления — если тема для вас актуальная.
А как у вас: контрофер удерживает по-настоящему?
