свет в конце экселя | Настя Ачилова

каждый второй выпускник российского вуза — это экономист или менеджер

и при этом финансовая безграмотность и слабый менеджмент — это то, что чаще всего я наблюдаю в бизнесах

как думаете, почему так происходит?

маленький проект не виноват что у вас большой офис

при работе с проектными бизнесами после настройки базовой отчётности (маржа каждого отдельного проекта, затем общий p&l)
часто видим одну и ту же картину:

а давайте мы вот все overhead'ы (ака управленческие расходы, типа аренда офиса, зарплаты опер блока и так далее) размажем между всеми проектами и получим чистую-чистую маржу

звучит логично,
но я категорически против 🤨

давайте на примере:
у вас два проекта

проект А — крупный
продали за 3 000 000
прямые расходы 1 800 000
маржа 1 200 000 — это 40%

проект Б — маленький
продали за 200 000
прямые расходы 120 000 маржа 80 000 — тоже 40%

оба одинаково хороши
оба продали с нормальной маржой, пока всё честно

а теперь
за месяц набежало 2 000 000 общих расходов — аренда, подписки, зарплаты управления
общая выручка компании за период — 10 000 000
и вот тут начинается желание посчитать настоящую-настоящую маржу каждого проекта с учётом всех расходов

смотрим что получается
при двух способах:

первый — делим overhead поровну на все проекты
при 10 проектах это по 200 000 на каждый

проект А: 1 200 000 минус 200 000 = 1 000 000,
маржа 33%

проект Б: 80 000 минус 200 000 = минус 120 000,
маржа минус 60%

один и тот же overhead — а результат очень разный
маленький проект уничтожен на бумаге просто потому что попал в общий список

второй способ — делим пропорционально доле выручки
возьмём другие два проекта, чтобы не путаться — с разной изначальной маржой

проект А: маржа была 40% проект Б: маржа была 55%

overhead 20% от общей выручки компании

проект А: маржа падает с 40% до 20%
проект Б: маржа падает с 55% до 35%

оба потеряли ровно 20 процентных пунктов не потому что так справедливо, а потому что это просто механика

сколько бы ни было overhead относительно выручки компании — ровно столько он и отнимет у любого проекта, независимо от того, что там реально происходило внутри

это не открытие про эффективность проектов
это просто вычитание одной и той же константы, размноженной на разную выручку

смотрю на это как финдир:
математика в обоих способах верная
проблема в другом — ты одной цифрой пытаешься ответить на два разных вопроса

первый вопрос — эффективна ли конкретная сделка?
это чистая маржа, без overhead

второй вопрос — хватает ли компании маржи в целом чтобы покрыть overhead и остаться в плюсе
это вопрос уровня компании, а не отдельного проекта и отвечает на него p&l целиком как отчёт, а не отдельная строчка одного проекта

размазывая overhead по проектам, вы сливаете эти два вопроса в один
и получаете ответ, который врёт сразу на оба

а дальше это ломается на практике:
если сейлз или проджект видит, что чистая маржа маленького проекта в минусе, он начнёт либо отказываться от таких сделок, либо задирать на них цену до неприемлемой для клиента

хотя маленькие сделки часто и есть точка входа для будущих крупных клиентов, или способ занять команду
между большими проектами

убив их методологией, вы убиваете реальный источник дохода — а overhead от этого никуда не денется, просто станет некому его покрывать

что делать вместо этого?
маржа проекта — отдельно чистая, без примесей, просто выручка минус прямые расходы
для решений сколько запросить за сделку и стоит ли её вообще брать

overhead — отдельно
как процент от общей выручки компании, помесячно норма — около 20%
если больше — это повод спросить, зачем у вас такой большой overhead, а не начинать резать маленькие проекты

два разных вопроса
два разных ответа
не пытайтесь слепить их в один — получите только неправильные решения, принятые на правильных с виду цифрах 🤓

внимание, ипотечники 🫡

сейчас будет урок бытовой финансовой грамотности, который противоречит тому, что пишут в интернете

стандартный совет звучит так: «гасишь досрочно — уменьшай срок, а не платёж»
и он правильный
если уменьшить платёж, а не срок, банк снизит обязательную сумму
- ты будешь отдавать меньше - тело кредита пойдёт медленнее
- и в итоге ты отдашь больше процентов

но у совета есть невидимое условие:
он предполагает, что после досрочного погашения ты вернёшься к новому обязательному платежу и будешь платить ровно его
а у многих устроено иначе…🤔

если ты человек системный и каждый месяц отдаёшь в ипотеку одну и ту же сумму — не «платёж плюс сколько получится», а именно фиксированную — то весь вопрос «срок или платёж» перестаёт быть про деньги

смотрим на цифрах:
остаток 3 млн,
ставка 18%,
впереди ещё 15 лет
обязательный платёж 48 тысяч

но ты решил, что ипотека забирает у тебя 100 тысяч в месяц, и точка

вариант первый, режем срок:
платёж так и остаётся 48, сверху ты каждый месяц докидываешь 52

вариант второй режем платеж
банк каждый раз пересчитывает обязательную сумму:
через полгода это уже 43 тысячи,
через год 37,
через два года 24
ты всё равно кладёшь 100, просто теперь обязательных в них 24, а добровольных 76

и вот главное:
долг в обоих вариантах гасится совершенно одинаково:
одинаковый остаток на каждый месяц,
одинаковый срок — 41 месяц вместо 180,
одинаковая переплата (я посчитала) помесячно,
расхождение ноль

банк не видит, как ты называешь свои деньги,
он видит сумму, которая пришла на счёт, и снимает с неё проценты за месяц
сумма одна и та же — результат один и тот же

разница появляется совсем в другом месте
в первом варианте ты через два года должен банку 48 тысяч каждый месяц
во втором — 24 📝

и если в какой-то месяц у тебя не окажется ста тысяч (ну или 48),
во втором варианте ты просто заплатишь 24 и пойдёшь дальше
это не просрочка, не реструктуризация, не звонок в банк, вообще ничего
ты в этом месяце просто не переплатил

то есть ты покупаешь себе право на плохой месяц и ничего за него не отдаёшь 😎

теперь про подвох
он один, и он в дисциплине:
срезал платёж, расслабился, стал класть 60 вместо 100 — и всё, ты ровно тот человек, для которого писали статью про «уменьшай срок»

ещё заранее спроси свой банк, как у него устроен пересчёт
где-то это два клика в приложении,
где-то заявление и ограничение по частоте
и эффект тем заметнее, чем выше ставка и чем больше твоё превышение над обязательным платежом
если платёж 30, а сверху ты кладёшь 5, разница будет копеечная

ни один ипотечный калькулятор в интернете так не считает
он сравнивает два сценария, в которых ты отдаёшь разные суммы, и честно выдаёт, что срок выгоднее, а сравнивать надо при одинаковой 😎

основатель клиники Фомина выложил разбор рекордного дня — 43,6 млн рублей за 29 июля

целых десять слайдов с декомпозицией:
🟠структура выручки по направлениям, кто купил программы:
43% новые пациенты,
30% вернувшиеся после паузы больше месяца,
19% решились прямо на приёме
🟠2461 повторный пациент,
🟠средний чек 10 242
🟠конверсия колл-центра 78%
даже при рекордной нагрузке

и всё это разобрано внутренней ai-системой, у которой есть собственное имя 😍

я, если честно, в восторге!
собственник публично показывает операционку в таком разрезе, в каком её половина компаний не видит даже внутри

видно не только сколько, но и откуда именно
обычно такими цифрами не делятся ни с кем, кроме банка, и то под нажимом 😄

и на фоне того, как себя чувствует экономика, частная медицина ставит рекорды!
причём это премиум-сегмент, приём и услуги стоят совсем недёшево

цифры клиники Фомина из открытых источников:
2023 — 4,3 млрд выручки
2024 — 6,97 млрд, +62%, ebitda 1,18 млрд
2025 — 10,2 млрд, +50%
на 2027 заявлено ipo

так же напомню про отраслевые льготы:
медуслуги не облагаются ндс, а ставка налога на прибыль для медорганизаций 0%
при выполнении условий

прибыль здесь физически другая, чем в любом другом бизнесе с такой же выручкой 😎

теперь про то, как устроен сам рекорд
39–40% дня — это депозиты и программы
деньги, которые пациент занёс вперёд, до того как получил услугу

то есть часть оборота компании — авансы
они приходят раньше, чем оказывается услуга, и до этого момента лежат внутри бизнеса
для медицины с длинными программами это нормальная конструкция, у фитнеса и образования ровно такая же

и вот тут начинается часть, где я душнила:🫠
депозит — это не выручка, это поступление

выручка признаётся, когда обязательство исполнено: услуга оказана, операция проведена, программа отработана
до этого момента деньги на счету есть, а в отчётности напротив них стоит обязательство перед пациентом

в самих слайдах, кстати, написано аккуратно — кассовая выручка
разницу там прекрасно понимают 🤔

но раз уж написали выручка… 🤓

и второй момент, тот же самый, что мы разбирали на примере сертификатов:
депозит по закону возвращается
потребитель вправе отказаться от договора в любой момент, возместив только фактически понесённые расходы

поэтому единственная цифра, которой мне не хватило во всём этом красивом дашборде — процент возвратов
именно она превращает поступления в выручку

без неё 43,6 млн — это верхняя граница, а не факт,
вместе с ней сразу видно, сколько компания реально заработала за день и какой резерв нужно держать под отказы
и она же показывает, как эта механика работает в обратную сторону:
пока депозиты растут, поступлений хватает и на текущие услуги, и на развитие

если продажи программ притормозят, оказывать услуги по уже проданным депозитам всё равно придётся, а новых денег под них не придёт 😕

к 2027 году, если ipo состоится, всё это в любом случае придётся показать по начислению
авансы и выручка разъедутся по разным строкам отчёта

в любом случае повторно восхищаюсь пропагандой data-driven подхода клиники Фомина и желаю, чтобы таких компаний стало больше! ❤️

ниже прикреплю скрины поста 😎

занимаюсь математикой по приколу
уже почти полгода, с репетитором
прохожу программу старшей школы и универа

и это смешно, потому что в школе математика была для меня больным местом 😕

да, я была отличницей
но именно с математикой всегда было как-то на грани
казалось, склад ума у меня не математический — я просто умею повторять то, что уже видела
олимпиады вообще были другой лигой: там же надо мыслить "креативно", а я так не умею

(при этом деньги считать я любила всегда, и экономику в школе тоже
а вот логарифмы-производные — уже нет)

с возрастом всё поменялось: аналитическое мышление ощутимо прокачалось — во многом благодаря работе

все, кто узнавал меня уже взрослой, говорили одно и то же:
«ну у тебя мышление математическое, тебе легче,
а я вот гуманитарий, мне финансы-математика не даны»
и вот тут я долго не понимала: почему меня так называют, если склад ума у меня, по ощущениям, совсем не тот

потом дошло — дело в системном и критическом мышлении, которое у меня правда развилось
и это и есть та самая совокупность навыков для математического мышления просто никто не называет это так напрямую 🤔

смешно, кстати, что многие вообще называют математикой сложение цифр и вычисление процента
для меня это не математика, математика — это функции, тригонометрия, куча абстракций
а называть себя гуманитарием, не особо разбираясь в гуманитарных науках — социологии, литературе — тоже, знаете ли, отдельный вид иронии 🤣

в общем, полгода с репетитором прошли функции, производные, логарифмы, ряды, немного тригонометрии

и мне это правда нравится:
— никуда не спешу
— домашку не делаю (увы, но факт)
— очень вайбовый репетитор (Соломон, привет!)
— тема отвлечённая, но развивающая

отдельно радуюсь, что во взрослом возрасте можно просто взять и нанять репетитора по любому предмету и учиться в кайф, без оценок и олимпиад 📝

не могу сказать однозначно, как это повлияло на мышление или на работу
но аналитика и системность продолжают расти, и мне этого достаточно 😌

вспоминаю цитату ломоносова, которая висела у нас в кабинете математики:
"математику затем учить надо, что она ум в порядок приводит"

знаете, что меня бесит?
когда бренд продает подарочные сертификаты и выдумывает к ним правила 😡

«срок действия полгода», «не суммируется», «не возвращается», «не обменивается», «при луне в козероге не работает»

так вот, друзья: это незаконно 📝

в россии сертификат юридически — это аванс:
вы отдали деньги вперед, услугу еще не получили,
а отказ вернуть аванс без оказания услуги закон не разрешает

и никакая оферта, договор или надпись мелким шрифтом это не меняет — условия, ущемляющие права потребителя, просто ничтожны 🙈

даже если сертификат «просрочен», деньги обязаны вернуть

и нет, «возвращаем только тому, кто покупал, и только на его карту» тоже не работает
сертификат — штука на предъявителя: кто его держит, тот и потребитель,
требование вернуть именно на карту покупателя — это правила банковского эквайринга, а не ваша проблема
способ возврата можно найти другой, право на возврат от этого не исчезает

я с этим сталкивалась много раз
заход обычно такой:
- здравствуйте, хочу использовать сертификат
- ой, а у вас срок уже вышел!
- это не имеет значение, так как установка сроков незаконна
- покупая сертификат, вы согласились на оферту!

удивительным образом после фразы «ну давайте я пообщаюсь с вашими юристами» деньги всегда находились 🤔

а теперь минутка для предпринимателей:
если вы продаете сертификаты и сразу выводите эти деньги себе — притормозите
пока сертификат не отоварен, это не ваша выручка, это ваше обязательство

в учете это сидит в пассиве как аванс полученный, и живые деньги под него лучше не трогать, потому что клиент может прийти за услугой. или, как я, за возвратом

деньги на счете ≠ ваши деньги
классика, но так же классически это все забывают 🤓

вакансия! 🏆

у нашего прекрасного клиента Feerique вакансия джуна фин менеджера!
нужно заполнять таблицы, финтабло, совместно с нашей командой подводить фин итоги

ребята класс, проекты вау!
есть возможность вырасти под нашим руководством 📈