Десижн рум


Гео и язык канала: Россия, Русский


Авторский канал про решения в digital.
Маркетинг, AI, гипотезы, риск и операционка — без шума, иллюзий и самообмана.
Пишу о том, что вижу в работе, тестах, проектах и рынке.
Автор: Артём — навожу движ в hereticco.com
По вопросам: @chance2dance

Связанные каналы

Гео и язык канала
Россия, Русский
Статистика
Фильтр публикаций


От любви до ненависти

10 лет назад я работал в компании-раннем аналоге маркетплейсов, как Ozon или WB.

Работа мне нравилась, поэтому я достаточно быстро дорос до заместителя руководителя.

Он был крутой мужик, но имел странное увлечение.

Когда я приносил ему идею, он сразу её критиковал и задвигал подальше на полку.

Через неделю-две-месяц приходил и выдавал «новую» идею, слово-в-слово мою старую. И она срабатывала.

Будучи молодым, горячим и дураком, я не стал долго терпеть и прямо указал ему на это.

Спустя месяц я был уволен нахуй, выгнан ссаными тряпками, оптимизирован в ноль под надуманным предлогом.

Вывод?

Никогда не показывай начальнику, что ты умнее него.

Так я думал все эти года, пока не решил разобрать это воспоминание с точки зрения уже нового себя, повидавшего некоторое дерьмо.

Я понял — ты можешь быть прав, но какой в этом толк, если твой мужчина плачет ты не добился своего?

Мир работает не так, как мы хотим.

Между тобой и эффективным достижением цели часто стоят обычные люди, с обычными тараканами в голове.

Да, мой начальник владел бизнесом и был заинтересован в его развитии.

Да, я генерировал крутые идеи, которые чаще всего срабатывали и приносили профит.

Да, ему было выгодно поощрять меня, чтобы я генерил больше таких идей.

Нет, он не был готов признавать, что в чём то я умнее его. Особенно, когда я тыкнул его в это лицом.

Он предпочёл убрать раздражитель собственного эго, пусть на бумаге это сильно ухудшало ситуацию.

Эго победило. Но везде ли оно так?

Согласно мета-исследованию по 53м другим работам, эффективные руководители сами создают такую рабочую среду, где работники не боятся приносить идеи. Даже если они напрямую расходятся с линией партии.

Мой начальник был не из таких, и моя задача была прочувствовать его ещё до критической точки и найти другой способ коммуникации. Я выбрал быть прямым и наглым, и поплатился хорошим рабочим местом.

Отсюда вытекает главная идея, которую я сформулировал.

Важна не столько мысль, сколько способ её доставки.

Прямое указание на факап человека чаще всего вызовет сначала злость, а уже затем анализ решения. Если до него вообще дойдёт.

Предложение посмотреть на задачу под другим углом гораздо вероятнее найдёт отклик. Пусть человек сам поймёт, что был не прав. И подумает, что вы даже не заметили.

Будучи самим собой в том же положении десять лет назад, я бы применял такой фреймворк:

1. Понять правила игры

Другие игроки и их стимулы, возможности, способы их достижения и ограничения системы

2. Выбрать цель

Вырастить выручку и свой доход или быть правым, если это нельзя сделать совместно

3. Сделать правильный ход

Сказать после плотного обеда в качестве «идеи на подумать», а не выпалить в лицо начальнику, что он не прав

4. Получить фидбек и откалибровать свою стратегию

Да, я добился своего. Но если я буду в это играть долго, двигаюсь ли я к глобальным целям своей жизни, или лучше сменить конторку?

Играйте в эту жизнь, а не пытайтесь сломать правила.


@decision_room


Назад к корням

Финтех продукты — сложная сфера, где компании готовы платить много $$$ за лида, потому что его у него большой LTV.

А ещё потому что его сложно найти. В общем, всё как я люблю и на что у меня выделяется дофамин.

Последний год я работаю с компанией на стыке крипты и банковского сектора.

Главная сложность в рекламе в этой сфере в том, что алгоритмы не понимают про что вы.

Процессинг? Необанкинг? Поторгуем БиТкОиН?

Покажем всем подряд, а вы там сами уже разгребайте кучу нерелевантных лидов.

Мы потратили десятки тысяч $ на тесты всех настроек и обучение алгоритмов, и всё равно не добились устойчивого результата.

По канонам своего фреймворка по отбору гипотез я решил сделать шаг назад и подумать, а что вообще можно сделать за рамками нашего подхода к рекламе?

Тут всплыл старый механизм, который мы используем нечасто.

Гиперлокальный геотаргетинг.

Этот тот редкий случай, когда вкусы нашей аудитории настолько специфичны, что легче найти где они кучкуются. На домашнем аресте по 115 ФЗ На арбитражных конференциях.

Мы сузили таргет до точки проведения +- километр и концентрированно лили рекламу в течение проведения конфы.

Всего 60-75 тысяч аудитории, вместо сотен и миллионов.

Самая конфетка — они уже знают всё про нашу сферу и почему им нужен наш продукт.

Вместо вывода цитата от моего деда

И на кой они нам сдались, энти ваши ИИ олгоритмы?


@decision_room


Небольшие нюансы (часть 2 из 2)

Между усвоением понятия EV и накатыванием прошивки на свою модель оценки стоит сделать несколько важных поправок.

+EV не означает автоматическую отмашку действовать

Мир, к сожалению, это не красивая математическая модель в вакууме, к которой стремится казино, покер и в некоторой степени perfomance маркетинг. Нам важно учитывать:

— Размер ставки

Если EV плюсовой, то это не значит, что можно ставить всё. При проигрыше больше ставить будет нечего.

— Альтернативная стоимость ресурсов

Если потестировать фичу стоит неделю работы команды, при этом вероятность х выхлоп не бьются, то возможно стоит перенаправить силы в другое русло.

— Насколько легко отменить решение

Если цена ошибки невелика, то грех не протестировать.

Если же гипотеза кардинально меняет продукт, и потенциально убирает клиентов \ важного клиента, то её отправляем на глубокий разбор и анализ.

Ресурсы и вероятности


Допустим, у предпринимателя из начала поста все гипотезы оказались +EV. Но время и деньги ограничены. Через месяц команда разбежится, деньги кончатся и жена уйдет.

Из 5 нужно выбрать 3, а чаще всего 1-2.

Тут следует отойти от голых цифр и задать вопрос:

Какая гипотеза даст больше информации, которую я смогу использовать в будущем?


Можно протестировать цвет заголовка рекламы, и узнать что зелёный на зелёном — не лучшее сочетание.

А можно протестировать новый формат, и открыть десяток новых возможностей в будущем.

То есть в условиях ограниченных ресурсов приоритет не чистый +EV, а информация, которая позволит действовать эффективнее в будущем.

Фиксируемся

Для оценки гипотезы я задаю себе следующие вопросы по порядку:

1. Что должно оказаться правдой?

2. Какой самый дешёвый тест надёжно это проверит?

3. Какая базовая вероятность успеха подобных идей?

4. Какой профит при успехе и минус при провале?

5. Что я узнаю и смогу делать по другому в результате теста?

6. Переживу ли я минус и смогу ли откатиться назад?

Отсюда уже считается EV и принимается решение.

Вы могли заметить, что я сказал «базовая вероятность успеха».

Это уже про калибровку внутреннего предсказателя и требует отдельного разбора.

Влепи лукаса, если хочешь, чтобы следующим большим разбором была именно эта тема.

@decision_room


Отбираем гипотезы (часть 1 из 2)

В комментариях меня спросили, как отбирать гипотезы.

Давайте расскажу свой подход.

На столе перед тобой лежит пачка гипотез. Штук 5. Как понять, какая сработает, а какая нет?

Предприниматель-новичок, в отсутствии опыта, откинет самые безумные (может быть и зря) и пойдет тестировать каждую.

И смотреть на результат в деньгах.

Опытный же посмотрит на гипотезы, отфильтрует по чуйке, покрутит на насмотренности и решит использовать одну-две.

Кто из них прав?

Я не знаю.

И никто не знает, потому что мир меняется слишком быстро, а количество всех переменных не сосчитать.

Всегда есть вероятность, что хорошая гипотеза провалится, и наоборот.

Как раз с вероятностью, как опытный покерист, я и предлагаю работать.

Гипотеза = ставка

В покере, и в любой другой сфере, где есть деньги и вероятность, удобно использовать Expected Value (EV).

EV — средний ожидаемый результат, если одну и ту же ситуацию проиграть очень много раз. Считается как сумма всех (вероятность × результат).

Имеющие высшее образование и не проспавшие матан на первом курсе могут узнать в этом математическое ожидание.

Это буквально оно и есть, только применимо к реальному миру.

Быстрый и полезный пример: у нас есть 100$, а в казино есть рулетка, где 18 черных, 18 красных и 1 зелёная ячейка, всего 37.

В случае выигрыша на красном или чёрном мы удваиваемся. На глаз кажется, что шансы примерно равны, а значит заработать можно.

Вероятность выпадения красного или чёрного = 18/37 = 48.5%.

Посчитаем EV = +100$ × 48.5% — 100$ × 51.5% = — 2.7$.

То есть на дистанции с каждой попытки мы будем зарабатывать аж минус 2,7$.

Это не значит, что конкретно сейчас вы получите такую цифру. В случае розыгрыша вы либо удвоитесь, либо потеряете все.

Но если очень много попыток делать с одинаковой суммой, то в среднем вы останетесь в минусе.

Отсюда и зарабатывает казино.


Гипотезу тоже удобно так оценивать, но формулу можно и нужно улучшить:

EV = вероятность × эффект — стоимость проверки

То есть к каждой из 5 гипотез из изначального примера нужно записать следующее:

— Насколько я верю в успех гипотезы
— Что получу, если окажусь прав
— Сколько стоит проверка

Перемножить все числа, просуммировать и уже с этой фактурой можно работать.

Bing и эффективные менеджеры

Вместо жонглирования цифрами в воздухе, посмотрим на пример от Harvard Business Review по поводу компании Bing.

Bing это поисковик от Microsoft, который что-то там да ищет. В основном «скачать Chrome» у свежеиспечённых юзеров Windows.

В 2012м году у него была хорошая часть рынка и выручка, и один сотрудник предложил изменить заголовки поисковой рекламы.

Менеджеры посмотрели на это дело и задвинули подальше на полку, ибо что хули может понимать рядовой сотрудник. Верно? Верно.

Спустя некоторое время один из разработчиков откопал идею, понял , что можно реализовать её на коленке и провести A\B тест.

Сделал, провёл тест, получилось +12% выручки и ожидаемый эффект в +100m$ revenue за год.

Это прям хрестоматийный пример, где:

— Вероятность была низкая. Допустим, 3%
— Ожидаемый результат огромный. Сотни миллионнов выручки.
— Цена проверки низкая. Три часа и три пива разработчику.

EV = 3% × 100m$ — 100$ = +$$$$$$

Менеджер не читал Десижн Рум, поэтому Десижн Рум читает про менеджера.

@decision_room


Люби меня, люби

Последний месяц я активно работаю над продуктом, связанным с фридайвингом.

По пути я собрал всё предпринимательское бинго проблем, о чем будет отдельный пост.

А поговорить я хочу вот о чём.

Есть понятие sunk cost — невозвратно потраченных ресурсов.

Их наличие, а скорее их объём, заставляет нас нетрезво оценивать жизнеспособность идеи.

«Я всадил в идею уже 50 тысяч $ и месяц работы» — думает фаундер и просто опытный специалист, и ищет новые тезисы, чтобы продолжать работу над проектом, вместо полного сворачивания идеи.

Забавно то, что люди на опыте уже знают об этом эффекте заранее и подходят к оценке эффективности работы с холодной головой. Но это уже когда проект стартанул.

Однако попасть в ловушку можно ещё до начала работы над идеей.

Сколько раз вы генерировали новую идею и думали «Ну внатуре четко же придумал?»

И оказывались правы, ведь идея срабатывала.

Каждый такой кейс укрепляет уверенность в себе, и в следующий раз решение приходит быстрее.

Это то, что в народе называют интуицией.

Успешный результат одновременно повышает как нашу компетентность, так и нашу уверенность в собственной правоте на дистанции. Плохой результат тоже работает в эту сторону.

Проблема начинается в тот момент, когда нам нужно принять решение не в своей узкой области, а в соседней.

Мы уже тысячу раз бывали в похожей ситуации, поэтому формулируем гипотезу А, которая нам кажется правильной. Коллеги или здравый смысл докидывают ещё гипотезы B и С.

Будучи на опыте мы что? Правильно, берём в работу все 3.

Но именно в этот момент мы уже попали в ловушку.

Мы влюбились в собственное решение

Оно ведь наше, а мы так то калачи тёртые.

Начинается активная работа, проходит некоторое время и мы садимся анализировать результаты.

А отработало плохо, В тоже, С чуть лучше.

Логичным звучит развивать С, но многие люди начинают искать оправдания, почему А не сработало. На примере perfomance маркетинга:

- Не тот креатив.
- Не тот сегмент.
- Не тот сезон.
- Пользователям надо привыкнуть.
- Конкурент демпингует.

Вместо «Эта гипотеза не сработала» мы начинаем слышать «ТЫ ошибся».

А это уже удар по самооценке.

Парадокс заключается в том, что предприниматель должен быть иррационально уверен в себе. Именно это позволяет активно действовать в условиях неполной информации.

Полная хрень начинается в момент, когда нам нужно верифицировать свою гипотезу, а мы начинаем искать оправдания, чтобы не выкидывать её на помойку.

С этим столкнулся и смог преодолеть один из основателей Instagram — Кевин Систром.

Вначале он делал Burbn. Это была аппка для чекинов по геолокации с возможностью прикрепить фотку.

Он проработал над ним 3 месяца и понял, что продукт не развивается. Не особо интересно людям делиться своими геометками. Зато к каждой геометке люди прикладывали фотку.

И тут он сделал правильную вещь — выкинул свою идеи с геометками, срезал 70% функционала приложения и оставил то, чем реально пользовались. То есть шерингом фоток.

Интересно, что Кевин сам позже говорил, что предприниматели часто впадают в режим «Я босс, значит мои идеи хорошие».
Хотя действительно сильные фаундеры могут откинуть любую неработающую идею и сосредоточиться на работающей.

Как с этим бороться?

Мы тут собрались не для того, чтобы стать немного умнее. А для того, чтобы эффективнее принимать решения.

Не факт, что в следующий раз вы вспомните о sunk cost или влюбленности в свои идеи. Особенно под эмоциями.

Поэтому перед началом работы лучше задать себе вопрос:

«Какой результат заставит меня признать, что изначальная гипотеза неверна?»


@decision_room


Следующие два месяца я потратил на поиск и решение проблемы: обследования, врачи, постоянные перелёты и лечение.

От МРТ мозга до барокамеры.

В барокамере, кстати, круто.

Есть возможность спокойно подумать над своим поведение в тишине и почитать книгу.


В итоге какое-то время я лечился от отравления угарным газом, которого у меня даже не было.

Проблема оказалась сильно глубже, и долгое время её никто не мог обнаружить.

Я просто устал и эмоционально выгорел, а дым стал спусковым крючком.

Работая с цифровым миром, мы иногда забываем, что живём в реальном.

В онлайне каждую гипотезу можно тестировать с чистого листа. Байты не знают усталости.

В реальном мире каждая новая попытка ложится поверх предыдущей.

Наше тело и мозг накапливают нагрузку, даже если на кураже ты этого вообще не замечаешь.

Вот и я не заметил.

При этом я прекрасно знал, что нужно давать себе отдых и заниматься всем в удовольствие. Даже писал об этом раньше — смотри пост по ссылке.

Но знать правило ≠ следовать ему.

Трейдер ставит стоп-лосс не потому, что не может продать руками. Просто он не доверяет будущему себе под эмоциями.

В покере ты заранее определяешь, сколько бай-инов ты сделаешь до окончания игры. Потому что в тильте «ну ещё раз» звучит логично.

Но эту механику я почему-то не перенёс на собственную жизнь.

В попытке покорять новые высоты и в работе, и во фридайвинге, я не оставил себе пространства, где не нужно ничего улучшать.

У меня не было своего recovery domain.

Места, где не нужно ставить рекорды, оптимизировать, масштабировать и выжимать ещё несколько процентов.

Где можно просто делать то, что нравится, и восстанавливаться между следующими подходами.

Этот урок стоил мне примерно трёх месяцев жизни и $10 000.

В июле я вернулся к фридайвингу.

Но на этот раз без цели срочно нырнуть на новую глубину.

И просто по кайфу снова дошёл до 70 метров всего за 2,5 недели.

К посту прикрепил небольшой эдит с официальной фиксацией рекорда на соревнованиях.

Вывод один — делай всё по кайфу.

Спешить некуда, даже если тебе кажется, что ты можешь выжать ещё чуть-чуть больше.


Я наконец восстановился и готов делать больше охуительного контента.

А ещё в 31 год я впервые завёл инсту, где просто по кайфу буду показывать фридайвинг и больше лайв-контента.
Подписаться.

@decision_room


Видео недоступно для предпросмотра
Смотреть в Telegram
Делай по кайфу

Почти год назад я начал заниматься глубинным фридайвингом. Это когда ты на одном вдохе ныряешь максимально глубоко.

Фридайвинг — довольно специфическая активность. Наверное, идеальный спорт для solo entrepreneur.

Есть только ты, глубина и попытка выжать максимум из ограниченного количества ресурсов.

Но прикол в том, что здесь "выжать максимум" не значит сильнее стараться.

Наоборот.

Тебе нужно балансировать между физической формой, внутренним состоянием, концентрацией и умением максимально расслабиться.

Чем больше лишнего напряжения — тем больше кислорода ты тратишь.

В каком-то смысле я использую фридайвинг как инструмент медитации и познания себя. Глубина довольно быстро показывает, что происходит у тебя внутри.

Но к этому я пришёл не сразу.

Прогресс поначалу шёл довольно быстро.

Всего за полтора месяца я дошёл до 50 метров в дисциплине Free Immersion — это когда ты ныряешь без ласт, подтягивая себя руками по тросу.

На 50 метрах я впервые упёрся в технический потолок.

Начались проблемы с equalization — продувкой давления в ушах.

Ты физически можешь нырнуть глубже, но в какой-то момент просто не можешь продуться и не понимаешь, что именно делаешь не так.

Тренировка за тренировкой ты доходишь примерно до одной и той же точки и разворачиваешься обратно.

Когда не понимаешь, что конкретно нужно исправить, чтобы двигаться дальше, постепенно начинаешь выгорать.

После одного из неудачных погружений к этому добавился ещё и страх идти глубже.

Тогда я взял паузу, сгонял на покерную серию, неделю поиграл в карты и полностью переключился.

Вернулся — и довольно быстро снова вошёл в обойму.

За следующие два месяца тренировок дошёл с 50 до 72 метров.

Но тренировки — это полдела.

В какой-то момент мне стало интересно попробовать соревнования.

Не столько ради самого соревнования, сколько потому, что это как будто отдельная дисциплина внутри фридайвинга.

На тренировке ты сам выбираешь день, глубину и момент, когда готов нырять.

На соревнованиях появляются новые вводные: конкретное время старта, заявленная заранее глубина, судьи, одна попытка и понимание, что именно сейчас нужно показать результат.

И самое интересное здесь для меня — что происходит с тобой под этим давлением.

Технически это всё тот же нырок.

Но внутри — уже совсем другой.

Поэтому соревнования для меня стали ещё одним способом учиться справляться с собственным давлением: не бороться с ним, а уметь успокоиться, расслабиться и сделать то, что ты уже умеешь делать.

Тут есть ещё забавный момент.

В Молдове, откуда я родом, почти никто не занимается глубинным фридайвингом. Поэтому национальные рекорды там ставить не так сложно.

Стратегия голубого океана как она есть.



И вот здесь постепенно началась другая проблема.

Последний месяц каждое погружение я воспринимал уже не как занятие для себя, а как событие. Как очередную попытку покорить новую отметку.

Глубже. Глубже. Ещё глубже.

Одновременно с этим в работе произошёл кардинальный сдвиг с появлением Claude Code и автоматизацией процессов.

А значит, можно больше работать.

Больше клиентов.
Больше проектов.
Больше денег.

«Не выгори».

Знаю, не дурак.

Поэтому перед соревнованиями я сделал неделю полного отдыха.

В последний день мы сидели с друзьями на природе. Какой-то филиппинец решил по привычке сжечь весь мусор, и дым ветром натянуло прямо к нам.

Это стало критической точкой.

На следующий день у меня был лютый брейнфог. Я не мог нормально делать вообще ничего и постоянно хотел спать.

Через день это не прошло.

Ещё через день — тоже.

И так целый месяц.

Я не мог нормально работать.

Тренировки и тем более рекорды отложились на неопределённое время.


—99.9%

В моей жизни был период, когда я работал в криптовалюте. Прямо как в том меме.

Начинал я как маркетолог в нескольких проектах, разобрался с блохчейнами и попутно втянулся в рынок

Если вы смутно представляете как работают финансовые рынки, то вот упрощённая схема (честно взятая тут):

На рынке есть «пирамида» инвесторов.

Начинается она с фаундеров проектов, проходит через несколько стадий венчурных инвесторов и заканчивается на ритейл-инвесторах aka свободной торговле ценными бумагами (= криптотокенами) на рынке.

Чем раньше ты входишь, тем привлекательнее условия и выше риски.

Твоя задача, как участника пирамиды — убедить следующий уровень инвесторов в привлекательности покупки твоих фантиков по оценке в 5 раз выше твоей. А лучше в 50.

А когда следующего уровня покупателей не оказывается, а обычно это после IPO\ICO\IDO, то цена неизбежно будет падать. За редкими исключениями.

На классических рынках за многими этапами следит регулятор и постоянно бьёт палкой по жопе особо хитрым участникам, которые особо хитрыми манипуляциями пытаются сгрузить свои ценные бумаги следующему уровню лохов инвесторов


Если компания и причастные лица проходят все круги ада, то им разрешают провести IPO, после которого уже любой человек может купить ценные бумаги

Обычно это не спасает акции от падения по сравнению с ценой IPO на длительном таймфрейме. Даже если за компанию впрягается вся страна вместе с президентом. Смотреть график SpaceX

Так вот, в крипторынке всегда были проблемы с регуляцией

Начиная от её полного отсутствия, до супер-строгого набутыливания любых компаний, и заканчивая выпуском мемкоина $TRUMP от Самого HUGE Президента в мире = сигнала «Делайте что хотите, мы не воспринимаем вас всерьёз».

Постоянные пертурбации в регуляторике создавали множество возможностей заработать солидный капитал почти с нуля.

Но ещё больше возможностей было потерять его: арбитраж, P2P, NFT, сейлы, дропы, метавселенные, пёрпы и тренчи.

Если у вас здоровая психика, то вы слышали только о первых трёх, и то в мемно-негативном контексте.

А если 9 из 10 человек всё равно теряют капитал и молча уходят, оставшиеся делают 100х (часто не совсем честно) и никому ничего за это не сделают, возникает что?

Мышление темками

Это когда ты оцениваешь только денежные вложения и возможный выхлоп, забывая о самом ценном ресурсе — времени.

Многие ребята, особенно в молодом возрасте, не ценят своё время.

Хотя именно потраченное в нужном русле время превращается в навыки и опыт, которые медленно, но неизбежно превращаются в хороший доход.

Даже в крипторынке можно было заработать и навыки, и хороший опыт.

Но для этого надо было прийти раньше всех в новую сферу, закопаться глубже всех и не вылезать из неё, пока из каждого утюга не начнут говорить о перспективности этого направления.

Большинство людей, в том числе мои хорошие знакомые, начинали с конца. И закономерно оказывались съеденными более опытными участниками рынка.

Так тянулись месяцы и годы, с бесконечными прыжками между разными сферами в попытке ухватить удачу.
Это подпитывали инфлюенсеры со своими идеями формата «All you need is lock-in till $1m».

Забавно, что большинство из них зарабатывали даже не с рынка, а со своих подписчиков, рисуя скриншоты плюсового PNL и очередного десятка тысяч $ за простые действия.


Знаете, что самое страшное?

Большинство людей ушли из рынка с мыслью, что они потеряли только деньги.

Хотя многие оставили там несколько лет жизни и силы, которые могли бы потратить на взращивание навыков и своих проектов.

Не буду выставлять себя самым правильным. Я сам активно участвовал в рынке, если была возможность.

Однако я всегда оценивал Expected Value вложения времени и денег относительно развития личных проектов и навыков.

Если EV был плюсовой, то я в темке

Если нет, то я шёл и занимался другими проектами. Даже если товарищи и рынок убеждали меня, что это 100% вариант.

Поэтому сегодняшний эспрессо я пью за тех, кто взрастил свои скиллы несмотря на соблазны заработать быстро.

И за тех, кто навсегда погубил свою психику в очередной темке


@decision_room


Иллюзия движения

Когда-то я был молод, свеж и полон энергии делать любую работу от заката до рассвета.

Энтузиазм работать без остановки мне давало простое убеждение:

Чем больше работаешь — тем быстрее растёшь.

Я услышал это от Румынского попа Георге, который вышел из своего нового W140 рядом с кучей песка, на которой я играл. А может быть бог сам вложил эту идею в мою голову, так сказать непосредственно.

Как бы то ни было, с того момента я всегда пытался выжать максимум.

Буквально пару лет назад мой типичный рабочий день выглядел так:

— Ответить в Telegram на сообщения
— Сходить на созвон
— Сделать отчёт
— Порешать вопросики
— Выпить эспрессо

Повторить 3-4 раза, и день кончился. Ты доволен, ведь много сегодня сделал.

Затем я понял, что мой бизнес никуда не двигается

"ПОЧЕМУ ТАК НАХ*Й?!" — подумал я и начал копать в суть проблемы.

По заветам эффективных менеджеров я начинал свой день с планирования. Я выполнял план. Часто я даже перевыполнял план.

Однако движения вперёд я не наблюдал.

Пока я не узнал, что действительно эффективные люди подходят к планированию другим способом.

Заключается он в том, чтобы на утренней планёрке с самим собой задать вопрос:

Что сегодня я НЕ буду делать?

Эта идея идеально легла на мой майндсет приниматора эффективных решений.
И помогла освободить ~полдня от ненужной рутины, которая создавала иллюзию полезной работы.

Бизнес растёт не от количества действий, а от их качества. И мы тоже.

Поэтому сегодня предлагаю зафиксировать новые настройки своей прошивки:

Работать много — не сложно.

Сложно каждый день выбирать действительно важное.

Именно это приносит деньги.

@decision_room


Когда опыт мешает принимать правильные решения

На одном финтех-продукте мы почти полгода откладывали тест простой гипотезы — добавить ещё один шаг перед регистрацией, ещё до начала онбординга.

Мы не видели смысла тестировать это. Ну правда, что тут проверять?

Лишний шаг почти всегда снижает конверсию.


Это база и это знать надо.

Плюс мы давно работаем с финтехом, видели кучу продуктов и конкурентов.
Ни у кого такого шага не было.

Короче, убедили сами себя, что результат известен заранее.

Спустя полгода мы стряхнули пыль с этой идеи и всё-таки решили попробовать. А вдруг?

Но нет, наши опасения подтвердились. Конверсия в регистрацию действительно просела.

Я уже мысленно поставил галочку: «Ну всё, закрыли гипотезу».

А потом проанализировал воронку и увидел странное.

До конца онбординга стало доходить больше людей.


Оказалось, что дополнительный шаг отсекает НЕклиентов.

А действительно заинтересованные в продукте проходили его без проблем.

В итоге регистраций стало меньше.

А клиентов — больше.

Это зацепило меня сильнее всего.

Не потому что я ошибся. А потому, что мы полгода не проверяли гипотезу просто из-за ощущения, что ответ очевиден.

Хотя вся ценность тестов заключается именно в том, чтобы превратить свои ощущения в доказательства.

Выводов не будет.


Организовал покерный турнир для друзей.

Выиграл сам.

Дизайн, логистика, победа.
Всё под ключ.

Друзья сказали, что больше не зовут меня организовывать.

И играть тоже.

ДУМАЕМ


Меня всегда настораживают слишком дешёвые лиды.

Недавно на одном финтех-проекте Meta начала приносить заявки почти в 2,5 раза дешевле, чем раньше.

Открываешь рекламный кабинет — ляпота.

CPA рухнул.

Формы сыпятся одна за другой.

Именно здесь многих накрывает эйфория.

— Давайте быстрее масштабироваться.

— Заливаем х3 бюджет.

— All in, епта.

Реакция понятная.

Когда цена заявки падает почти в три раза, кажется, что ты наконец-то нашёл золотую жилу.

Мы не торопились.

Потому что дешёвый лид ещё не означает дешёвого клиента.

Через неделю приходит фидбек от онбординг-команды.

— Парни, около 70% этих лидов мы не можем принять.


Последнее время мы много работаем с финтехами в Латинской Америке и Европе.

Рынок сейчас очень интересный: новые платёжные продукты, куча гипотез и ещё больше неэффективностей.

Но у него есть своя специфика.

Человеку может быть реально интересен продукт.

Он заполняет форму.

А потом выясняется, что он не проходит комплаенс, не дотягивает до минимальных объёмов или его деятельность вызывает AML-редфлаги. Вплоть до подозрений на отмывание денег.

Для Meta задача выполнена.

Для бизнеса — бесполезный лид.

Самое интересное, что алгоритм здесь вообще ни при чём.

Мы сами сказали ему, что заполненная форма — это результат.

Алгоритмы не понимают бизнес.

Они понимают только KPI.

Поэтому Meta начала искать людей, которые лучше всего помогают выполнить именно эту задачу.

— Не клиентов.

— Не прибыль

— Не LTV

А заполненные формы.

Алгоритм не ошибся.

Он сделал ровно то, чему мы его научили.

Поэтому масштабировать кампанию только потому, что CPA стал красивым, мы не стали.

Сейчас задача совсем другая.

Передать обратно в Meta данные онбординга, чтобы она училась искать не человека, который оставил заявку, а человека, который прошёл проверку и действительно начал пользоваться продуктом.

Да, после этого стоимость заявки выросла примерно на 75%.

И это хороший обмен.

Потому что мы покупаем не лиды.

Мы покупаем клиентов.

Почти все большие ошибки начинаются одинаково.

Мы начинаем оптимизировать то, что легко измерить.
Вместо того, что действительно важно.


Пока вы не знаете, сколько лидов стали клиентами и сколько денег они принесли бизнесу, вы не знаете, работает маркетинг или нет.

Вы знаете только цену заполненной формы.

А это две очень разные истории.

@decision_room


Чем дольше работаешь на себя, тем спокойнее принимаешь одну неприятную вещь: большинству людей ты нужен, пока ты приносишь им деньги.

Бабки, сука, бабки.

И это нормально. Даже честно. Капитализм, хули.

Проблема начинается, когда ты путаешь это с настоящей опорой.

Сделка заканчивается быстро. Сегодня ты даёшь результат, завтра нет.

Сегодня ты сильный, собранный, полезный, в ресурсе. Завтра сидишь в машине и не можешь сдержать эмоций.

Вот почему этот кадр так зацепил.

Не потому что плачет человек, который всю жизнь казался несгибаемым.
А потому что рядом есть тот, перед кем не надо быстро собираться обратно.

Не надо объяснять, что случилось.
Не надо держать лицо.
Не надо снова становиться легендой, машиной по голам и образом, который обязан быть сильным.

Можно просто быть человеком, которого накрыло.

Мы обычно видим только витрину. Кубки, победы, цифры, рекорды.
А что человек тащил внутри, почти никто не видит.

Сколько раз терпел. Сколько раз сомневался. Сколько раз продолжал, потому что от него этого ждали.

Раньше мне казалось, что сила в том, чтобы не ломаться. Сейчас кажется, что это детская версия силы.

Ломаются все. Просто не все потом возвращаются.

И возвращаются обычно не к результату, не к рынку, не к подписчикам и не к тем, кто хлопал, пока ты был удобен и силён.

Возвращаются к своим.

К тем, перед кем не надо за секунду собираться обратно в сильного человека.

Без условий ты нужен только своим. Семье. Своей женщине.

Они не страхуют твой результат. Они страхуют тебя.

Есть хорошая фраза:

найти своих и успокоиться.


Раньше она казалась мне слишком простой. Сейчас кажется почти стратегией.

Потому что всё остальное будет шататься: результат, деньги, рынок, позиция, образ, уверенность в себе. Сегодня есть, завтра нет.

А свои это те, к кому можно прийти не сильным. Без объяснения, почему просел.
Без попытки доказать, что всё под контролем. Без необходимости снова быть функцией.

Я не один.

И кажется, из всего, что должно было делать меня сильнее, по-настоящему сработало только это.

Оставлю этот кадр себе не как мотивацию.

Как напоминание:

найти своих и успокоиться.

@decision_room


Видео недоступно для предпросмотра
Смотреть в Telegram
Я долго думал, что меня бесит найм.

Не бесит, кстати.

Просто в какой-то момент я понял, что мне там жуть как тестно.

Не из-за начальников и не из-за графика.
Не из-за того, что кто-то ставит задачи.

А из-за расстояния между решением и результатом.

Ты видишь, что надо делать. Иногда прям очень ясно видишь.

Но это решение ещё надо протащить через людей. Наверху не до тебя, у каждого свои планы. А кто-то просто боится первым сказать неприятное вслух.

Пока тащишь, оно уже и не твоё толком.

Потом приходит результат, и не разобрать, где ты дожал, а где просто так сложились обстоятельства.

Вот это выматывало сильнее всего.

Я устал гадать, как было бы, реши мы тогда сразу.

В своём деле долго гадать не получается.


Взял не того клиента. Сам с ним развлекаешься.

Тянул плохую идею. Сам смотришь, как сгорают деньги.

Промолчал, когда надо было сказать. Сам разгребаешь.

Зато сразу видно, где было решение, а где я сам себя нагло и безкомпромиссно обманывал.

В найме можно год тешить себя, что ты вообще-то был прав, просто не дали зелёный свет твоему решению.

В своём деле так не выходит. Слишком быстро прилетает ответ.

И чаще всего этот ответ ты знал заранее.

В найме последствия часто размазываются по людям, процессам и времени.

В своём деле они приходят прямо к тебе.

@decision_room


Лет 9 назад я был Head of Marketing, и у нас был клиент — крупный продуктовый бренд.

Не маленький бизнес на коленке.
Нормальная компания: большая доля рынка, узнаваемость, бюджеты.

На старте проекта клиент очень уверенно сформулировал задачу:

Хочу дорого-богато.
Ну и чтобы прям премиально.


И проблема была не в этой фразе.

Клиент имеет право говорить ощущениями.

Проблема была в том, что я тогда принял ощущение за задачу.

Я был молодой, чрезмерно уверенный и ещё плохо понимал, где ощущение клиента заканчивается и начинается нормальная задача.

Поэтому вместо того, чтобы остановиться и нормально разобрать задачу, мы просто пошли делать.

Быстро, уверенно и, как нам тогда казалось, профессионально.

А зря.

Потому что дорого-богато — это не направление.

Это картинка в голове клиента.

А картинку из головы нельзя просто так передать команде.

Её нужно перевести в задачу.

Сейчас я бы уже сразу спросил:

• что именно для вас значит премиально?
• для кого мы это делаем?
• что человек должен понять за первые 5 секунд?
• что точно нельзя обещать?
• по чему будем оценивать результат?

Не для того, чтобы “заполнить бриф”.

А чтобы договориться о главном:

кому продаём
что человек должен понять
что нельзя обещать
какой результат считаем нормальным.

Вот после этого уже можно что-то делать.

Нормальный бриф не гарантирует сильную работу.

Но он хотя бы даёт опору для решений.

Без него команда быстро начинает спорить не о решении.

А о том, кто как понял задачу.

И почти всегда приходит в одно и то же место:

правки, нервы, потерянное время.

Не потому что люди плохо работают.

А потому что в начале никто нормально не договорился, что нужно сделать.

No brief — no decision.

@decision_room


Не масштабируйся на эйфории

Когда у тебя всё наконец получилось, часто появляется фанатичное желание пушить дальше.

Рекламная кампания вылетела в плюс.

Клиент согласился на жирный чек.

Запуск стрельнул сильнее, чем ты ожидал.

Подписали контракт, который тащили полгода.

Внутри щёлкает:

ну всё, погнали, врываемся с двух ног.


И ты уже думаешь, что делать дальше:

• агрессивно поднять бюджет
• добрать людей
• запустить следующий проект
• сделать ещё одну ставку на позитивном импульсе

В покере для этого есть слово.

Тильт.


Тильт — это состояние, в котором ты принимаешь решения не из расчёта, а из эмоции.

Большинство думает про тильт после проигрыша.

Проиграл деньги.
Психанул.
Продолжаешь играть на эмоциях.
Теряешь ещё.

Это минусовой тильт.

Про него все знают.

Но есть второй.

Плюсовой тильт.

В покере его ещё называют winner’s tilt.

Когда выиграл крупно.
Почувствовал себя гением.
И на следующей раздаче лезешь туда, куда трезвая голова не полезла бы никогда.

Это и есть кураж.

Снаружи он похож на силу.
Внутри это эмоция, которая берёт верх.

Кураж не плохой.

Иногда он реально бустит.

Но в момент решения он не считает.

Не проверяет.
Не ждёт.
Не отличает удачную раздачу от понятной системы.

Просто хочет ещё.

В бизнесе это выглядит так:

• случайный плюс в кабинете — и рука тянется масштабировать на всю котлету

• клиент согласился на высокий чек — и ты уже нанимаешь под него команду, которой пока нечего делать

• запуск стрельнул — и ты планируешь второй на тех же гипотезах, забыв, что первый мог стрельнуть случайно

• подписали жирный контракт — и ты уже смотришь офис побольше.

Снаружи это похоже на амбицию.

Внутри часто просто тильт.

Не злой.

Праздничный.

И от этого опаснее.

Победа в моменте не доказывает, что ты понял систему.

Она доказывает, что ты выиграл эту раздачу.

А может, тебе просто чуть повезло.

Поэтому правило простое.

24 часа после крупной победы — никаких важных решений.

Пусть остынет голова.
Пусть цифры станут просто цифрами.
Пусть победа перестанет казаться доказательством, что я всё понял.

Потом уже решать:

масштабировать,
нанимать,
давить дальше,
или просто не трогать лишнего.

Плюсовой тильт опасен не тем, что ты делаешь глупость.

А тем, что в моменте она кажется очень правильным ходом.


@decision_room


Здесь разбирают не победы, а механику решений

Я Артём. Основатель Hereticco — performance-агентства для mid-risk вертикалей.

Работаю с трафиком, командами и сложными рынками.

Параллельно ныряю на задержке дыхания и проверяю свои лимиты на глубине.

Работаем с fintech, payments, investing, crypto и другими нишами, где маркетинг упирается не только в креативы, но и в комплаенс, трекинг, доверие и риск.

Там быстро привыкаешь к опасной штуке: даже слабое решение можно красиво продать самому себе.

• Минус в кабинете легко назвать обучением алгоритма.

• Неподходящего клиента — потенциалом.

• Слабого кандидата — инвестицией в рост.

• Проваленный тест — нехваткой данных.

• Плохое решение — опытом.


Опасность в том, что всё это звучит логично.
Пока не начинаешь платить за последствия.

Из этого появился Десижн Рум.

Это канал про решения, где уверенности обычно нет.

Есть неполные данные, риск, давление, деньги на кону — и внутреннее ощущение, которое иногда раньше любой аналитики понимает, что ты себя уговариваешь.

Я не пишу тут истину.

Не надо превращать мои выводы в правила.

У тебя другой бизнес, другая нервная система, другие риски и другая цена ошибки.

Поэтому используй канал как инструмент: примерил, поспорил, забрал полезное, лишнее выкинул.

Ценность не в том, чтобы согласиться.

Ценность в том, чтобы после поста поймать себя на неудобном вопросе.

Например:

я продолжаю, потому что есть основания — или потому что уже вложил слишком много, чтобы остановиться?

Вот для этого и существует Десижн Рум.

@decision_room


Видео недоступно для предпросмотра
Смотреть в Telegram
Я знал, что так будет.

73 метра. Там темно и тихо.

На видео всего 16 секунд, где я всплываю на поверхность.

Выглядит коротко. Но за этим - месяцы тренировок, ошибок, сомнений, подготовки тела и головы.

Фридайвинг учит одной штуке.

— решение принимается наверху, а проверяется на глубине.

До старта ещё можно тормознуть.
На глубине поздно пить боржоми.

Долго не мог понять одну штуку.

Под водой я не вру. Не потому что святой.
Просто нет времени уговорить себя.

А в делах время есть. И я научился им пользоваться. Чаще, чем хотел бы признать.

В моих самых дорогих ошибках я особенно хорош в трёх вещах.

Видеть тревожные знаки.
Объяснять себе, что они не критичны.
Платить за их последствия.

Потом оказывался там, откуда уже больно выходить.

И хуже всего там не сама ошибка.

А мерзкий момент, когда внутри звучит:

— Я ЖЕ ЗНАЛ, ЧТО ТАК БУДЕТ


Не угадал.

Знал.

Просто выбрал не замечать.

Крч мой тэйк такой.

Уговаривать себя — это уже ответ.

@decision_room


Статичные креативы хоронят каждый год.

И каждый год мы спокойно на них зарабатываем.

Проблема не в формате.
Проблема в ленивом подходе: напихать всё на баннер и надеяться, что потенциальный клиент сам разберётся.

Не разберётся.

Почему статика всё ещё работает, где она сильнее видео и зачем я начинаю тесты именно с неё — в карусели.

@decision_room


Видео недоступно для предпросмотра
Смотреть в Telegram

Показано 20 последних публикаций.