Norbit SRM Закупки

Электронная торговая площадка (ЭТП) — инструмент хорошо знакомый закупщикам, но его роль часто воспринимают слишком узко: «место, где проводят тендеры» 💱

Разбираемся, какие задачи на самом деле решает ЭТП.

Что такое ЭТП ❓

Электронная торговая площадка — цифровая среда, в которой заказчики взаимодействуют с рынком поставщиков и проводят конкурентные закупочные процедуры. На российском B2B-рынке можно выделить два основных варианта:

🔘 Внешняя ЭТП — независимая площадка, объединяющая множество заказчиков и поставщиков.
🔘 Собственная ЭТП — решение, созданное под конкретного заказчика и его правила закупок.

Какие задачи можно решать с помощью ЭТП? ✔️

В первую очередь:

🔘 искать новых поставщиков и расширять пул потенциальных контрагентов;
🔘 публиковать информацию о закупках;
🔘 проводить RFI, RFP, запросы цен, тендеры, переторжки и редукционы;
🔘 собирать предложения поставщиков;
🔘 сравнивать условия и выбирать победителя;
🔘 проводить многоэтапные закупочные процедуры.

Одно из главных преимуществ внешней ЭТП — уже сформированная аудитория поставщиков. Заказчику не обязательно самостоятельно привлекать каждого потенциального участника: площадка дает доступ к рынку и помогает создать конкурентную среду.

Но есть и обратная сторона 🔄

Работая на внешней ЭТП, компания действует в рамках возможностей и правил конкретной площадки. Изменить процессы под себя можно далеко не всегда, а использование площадки может предполагать комиссии и другие платежи.

И еще один важный момент: основной фокус классической ЭТП — выбор поставщика. А ведь после определения победителя взаимодействие только начинается: договор, заказ, поставка, документы, оценка результатов…

Можно ли объединить все это в одном пространстве? 🤔

Да. И сделать это можно посредством Портала поставщиков. Подробнее об инструменте — читайте на нашем сайте 👆

#SRM #ЭТП #закупки #автоматизация_закупок

Запускаем новую рубрику, где будем простыми словами разбирать ключевые роли в современной функции закупок!

Сегодня в фокусе — Специалист отдела категорийных закупок. Кто этот эксперт и чем он занимается? Разбираем «анатомию» роли!

Главная суть роли 🎭

Специалист по закупкам — это операционный «двигатель» конкурсных процедур. Он ведет полный цикл закупки: от исследования рынка и сбора коммерческих предложений до проведения тендеров, редукционов и выбора финалиста.

Ключевые задачи ✔️

🔘 Конкурсные торги: сформировать лот, провести переторжки и защитить решение на Тендерном комитете. Здесь от специалиста нужна максимальная проактивность и умение решать нестандартные кейсы.
🔘 Работа с контрагентами: найти новых поставщиков, проверить их благонадежность, провести аккредитацию и поддерживать актуальную базу.
🔘 Документооборот и договоры: оперативно согласовать спецификации с внутренними заказчиками, подготовить договор по шаблону и оформить досье закупки в SRM-системе.

Что помогает в работе ✍️

Уверенное владение SRM-системами и ЭТП, навыки аналитики в Excel/BI, а также использование ИИ для быстрой обработки документов от поставщиков.

В следующей публикации: Познакомим вас с должностным профилем «Менеджер по работе с поставщиками».

💬 А как у вас организован процесс процедурных закупок? Делитесь в комментариях!

#должностной_профиль

Как построить разговор с топом о внедрении SRM: подводим итоги ✍️

Завершаем нашу серию публикаций! Главная цель этих постов — помочь вам говорить с генеральным директором на его языке.

В прошлых выпусках разобрали, как SRM влияет на:

🔘 Издержки
🔘 Выручку
🔘 Оборотный капитал
🔘 Риски
🔘 Стратегию развития

Три финальных совета перед важной встречей:

1️⃣ Учитывайте контекст компании. Наши материалы — как меню в ресторане. Выбирайте аргументы под зрелость вашего бизнеса, отрасль и текущие задачи.А сопоставить выгоды с конкретным составом системы поможет наша Карта эффектов от SRM.
2️⃣ Готовьтесь заранее. Подготовка нужна не только для цифр, но и чтобы вы сами четко осознавали выгоду. Понимание «зачем» дает уверенность.
3️⃣ Фокусируйтесь на «болях» руководителя. Генеральному директору важен результат, а не перечисление функций. Кому-то нужна строго аналитика и расчеты, кому-то — реальный кейс, а кому-то — емкая суть без «воды».

Помните: согласование проекта — это не финал, а только начало пути.

Мы знаем, как сложно удержать все в голове при подготовке к автоматизации. Забрать полезный чек-лист «Как продать внедрение SRM генеральному директору» и Карту эффектов можно на нашем сайте 👆

#эффект_от_внедрения_srm

В первом посте этой серии мы задавались вопросом, влияет ли характер бизнес-заказчика на успех автоматизации. Надеемся, после знакомства с нашей типологией сомнений не осталось: влияет, и еще как.

За это время мы разобрали разных героев:

🔘 Контролер — может задушить избыточными метриками или спасти проект от хаоса.
🔘 Художник — рискует угробить бюджет доработками или создать решение, которое вдохновит всю команду.
🔘 Увлекающийся — может распылиться, но способен дать проекту мощный импульс и скорость.
🔘 Выживший — затормозит процесс проверками, зато убережет от критических ошибок.

Нет «правильного» бизнес-заказчика. Есть живые люди со своими особенностями. И каждая особенность может стать спасательным кругом или чугунной гирей на ноге в зависимости от обстоятельств.

🤔 Если вы узнали в описаниях себя, то главный вопрос здесь — в личной зрелости:

🔘 Осознаете ли вы свои особенности?
🔘 Умеете ли использовать плюсы и нивелировать минусы?
🔘 Готовы ли собрать команду, которая сбалансирует ваши слабые места?

Проекты автоматизации не делаются в одиночку. Наша команда всегда готова предложить свою экспертизу и поддержку, чтобы ваш проект стал максимально успешным.

Спасибо, что были с нами в этой серии. Дальше – больше! 😊

#типология_бизнес_заказчиков

Последний аргумент в пользу SRM. Он не про деньги. Хотя в итоге — именно про них 💸

Мы уже разобрали четыре аргумента, которые помогают обосновать внедрение SRM перед топ-менеджментом. Пятый стоит особняком. Он не про мгновенную экономию и не про сокращение затрат.

Он про то, сможет ли компания расти без постоянного увеличения штата. Что произойдет, если уйдет ключевой закупщик. Насколько быстро удастся интегрировать новое подразделение или компанию. И как за несколько минут получить данные для управленческого решения вместо долгого поиска информации по разным источникам 🔎

На первый взгляд кажется, что все это сложно перевести в цифры. Но на практике именно такие расчеты помогают показать реальную ценность SRM для бизнеса.

📝 В статье разбираем:

🔘 как оценить стратегический эффект от внедрения SRM;
🔘 какие показатели можно посчитать заранее;
🔘 и почему этот аргумент убеждает далеко не каждого руководителя.

Полную статью читайте по ссылке 👆

#эффект_от_внедрения_srm

«Система — это инструмент. Вопрос в том, что вы с его помощью строите»

Особые приметы Стратега 🔎

Умный, внимательный взгляд, спокойная речь. Пока остальные обсуждают детали, он видит всю картину целиком.

Чего хочет от автоматизации ❓

Перспективу. Для него это элемент системы управления, где процессы, решения и люди работают на стратегические цели. ТЗ продуманное, зрелое и с запасом «на вырост».

Как ведет проект 📝

🔘 Балансирует между ценой и ценностью, коробкой и кастомом, скоростью и качеством.
🔘 Делегирует реализацию сильной команде, сохраняя за собой стратегическое управление.
🔘 Не утопает в деталях, но отлично понимает суть каждого шага.

Сильные стороны 💪

🔘 Видит систему как часть бизнеса и двигается поэтапно.
🔘 Демонстрирует реальные эффекты и думает на несколько шагов вперед.
🔘 Для него внедрение — это не финал, а часть пути.

Где начинаются проблемы 💢

Главный риск — сам Стратег.
В какой-то момент он может переключиться на новые задачи или уйти в другой проект. В итоге система останется, а человек, который «держал» ее смысл, — нет.

Если вы узнали себя 🫢

1️⃣ Зафиксируйте логику решений.
2️⃣ Развивайте людей внутри команды.
3️⃣ Передавайте контекст, а не только задачи.

Стратег не просто внедряет инструмент, а выстраивает комплексную систему. Главное — сделать так, чтобы она продолжала жить и после его ухода.

#типология_бизнес_заказчиков

🛥 SRM NEXT 2026: новые правила игры в закупках

В прошлый четверг мы собрали ИТ-капитанов крупнейших российских компаний на борту яхты Radisson, снялись с якоря и отправились в путь. Вода, ветер … цифровая трансформация в закупках. И главный вопрос вечера — как завершить импортозамещение и перейти к полноценной цифровой экосистеме?

Ключевые инсайты с палубы 💡

🔘 Живые кейсы — лучшее обучение
Коллеги из МТС, Боржоми и Русала поделились своими кейсами трансформации. Главный совет новичкам: «Не бойтесь пересматривать подходы».

🔘 От P2P к Адаптивности
Закупки больше не про «закрыть потребность». Сегодня это гибкий механизм, который должен подстраиваться под бизнес в реальном времени.

🔘 Цифровой суверенитет
Обсудили, как построить экосистему закупок на смену ушедшим Oracle, SAP Ariba и другим зарубежным гигантам.

🔘 Трансформация ≠ Автоматизация
Зачем компании с 15 000+ поставщиков нужна новая SRM-платформа? Разбирались вместе.

🔘 Новая роль закупок:
Это уже не просто процесс. А центр притяжения для бизнеса, поставщиков и цифровых сервисов. SRM-системы превращаются в живые экосистемы, где рождаются новые возможности.

Узнать подробнее о наших возможностях для автоматизации закупок можно на нашем сайте 👆

#SRM #мероприятия

Продолжаем разговор. В предыдущих трех публикациях мы с вами говорили преимущественно про деньги – издержки, выручку, оборотный капитал. В этот раз поговорим о рисках ⚡️

На самом деле риски – это тоже деньги, просто с неизвестной датой платежа. Генеральный директор это понимает, но часто не видит связи между управлением рисками и закупочной системой. Вам нужно эти связи ему подсветить.

Вот три типа рисков с ценой, где закупки напрямую влияют на результат:

Операционные риски ⚙️
Срыв поставки останавливает производство. SRM снижает эти риски за счет контроля вех, работы с категорированными поставщиками и оценки их надежности.

Комплаенс-риски 🔄
Сделка с неблагонадежным контрагентом — это штрафы, доначисление налогов и отказ в вычете НДС. Интеграция SRM с сервисами проверки делает контроль автоматическим и постоянным.

Коррупционные риски 💰
Хаос в закупках создает почву для злоупотреблений. SRM делает прозрачным весь процесс: кто, что, у кого и по какой цене покупает.

Как это упаковать для топа? 🗣

Чтобы сделать разговор предметным, у вас есть три варианта в порядке убывания убедительности:

🔘 Исторические потери вашей компании: конкретная цифра потерь из вашей же истории (налоговые претензии, срывы поставок, злоупотребления) работает лучше любой теории.
🔘 Примеры из отрасли: резонансные случаи с рынка (громкие коррупционные дела, производственные аварии у конкурентов), которые можно найти в публичном доступе.
🔘 Оценка потенциальных потерь: берете наиболее вероятный сценарий и считаете его цену (например, стоимость одного дня простоя умножить на вероятную продолжительность инцидента). Главное — показать порядок цифр.

Важная оговорка ❗️

Для того, чтобы использовать этот аргумент, вам понадобится изрядная доля храбрости. Ведь для вас лично – это риск. Как преподнести эту информацию, чтобы не вызывать бурную и нерациональную реакцию топа? Многое будет зависеть от личности топа, уровня доверия, а также выбранных вами формулировок.

В следующей публикации затронем вопросы устойчивости и масштабирования бизнеса ✍️

#эффект_от_внедрения_srm

«Плавали — видали. Я знаю, чем это всегда заканчивается»

Особые приметы Выжившего 🔎

Спокойный. Сдержанный. Без лишних эмоций. Слушает внимательно, но с легким скепсисом. На рассказы про «успешные кейсы» реагирует дежурным: «Угу, слышали».

Чего он хочет от автоматизации ❓

Чтобы в этот раз все прошло нормально. Без сюрпризов, внезапных ограничений системы и классического «а это мы не учли». Этот человек уже проходил через внедрение (и, скорее всего, не раз). Он не верит в универсальные решения и в то, что все будет «как на демо». Его самый частый запрос: «Покажите, как это будет работать в реальности».

В чем сила 💪

Отличный радар на реальные риски. Если ему становится «ок» — это действительно показатель. Он не ведется на красивые обещания, задает правильные неудобные вопросы, нацелен на устойчивый результат и четко помнит, где проекты обычно ломаются.

Где скрыты риски 💢

🔘 Затягивание сроков: из-за избыточной осторожности проект вязнет в бесконечных проверках, согласованиях и попытках «предусмотреть все».
🔘 Скрытое сопротивление: за желанием «еще разок подумать» часто прячется банальный страх снова проходить через тот же стресс.
🔘 Напряжение в команде: постоянное недоверие утомляет коллег и лишает подрядчиков драйва.

Что делать, если узнали себя 🤔

1️⃣ Отделите прошлый опыт от текущего. Да, раньше было больно. Но сейчас у вас другие условия, подрядчики и инструменты.
2️⃣ Зафиксируйте границу «достаточно хорошо». Предусмотреть все на берегу невозможно. Определите критичные риски, а остальные просто примите.
3️⃣ Двигайтесь короткими пилотами. Не нужно верить на слово — тестируйте, проверяйте и корректируйте на ходу. Практика снимает тревогу лучше, чем бесконечная подготовка.

«Выживший» не против автоматизации — он против повторения старых ошибок. Главное здесь — не допустить, чтобы страх прошлых провалов начал управлять проектом вместо здравого смысла.

Узнали этот тип в работе? 💬

#типология_бизнес_заказчиков

SRM и оборотный капитал: цена замороженных денег ❄️

С издержками и выручкой разобрались. Теперь поговорим о ликвидности.

В условиях высокой ключевой ставки каждый лишний день, на который деньги заморожены в запасах или выплачены поставщику раньше срока, — это прямые потери. Жить с высокими издержками трудно, но можно, а вот выжить без «живых» денег практически невозможно.

Вот три рычага, которыми SRM помогает удерживать баланс:

1️⃣ Управляемая отсрочка платежа
SRM делает условия оплаты жестким критерием выбора. Они не «забываются» после тендера, а автоматически переносятся в договор и счета. Информация собирается в одном месте, превращая отсрочки в инструмент категорийной стратегии.

2️⃣ Оптимизация запасов
Интеграция SRM со складским модулем ERP позволяет закупать под реальные остатки. Меньше избыточных запасов и неликвидов — меньше кредитов для компании. Каждый сэкономленный рубль остается в обороте.

3️⃣ Прогнозируемый платежный календарь
Финансовая служба получает данные о будущих оплатах заблаговременно и в структурированном виде. При нынешней ставке даже краткосрочное размещение свободных денег приносит бизнесу реальный доход.

Как презентовать это руководству? 🗣

Покажите на пальцах. Допустим, годовой объем закупок по ключевым категориям — 600 млн рублей. Сейчас средняя отсрочка — 30 дней. Благодаря SRM вы увеличиваете ее до 45 дней.

Простой расчет: 600 млн рублей × 15 дней / 365 = ~24,7 млн рублей высвобождается из оборота. При ставке 15% это экономия на кредитах или доход от размещения в размере ~4 млн рублей в год. Точно так же, но «в обратную сторону», сработает и ускорение оборачиваемости запасов.

Важная оговорка ❗️

Внедрение SRM — это не волшебная таблетка. Чтобы выжать максимум из условий оплаты и надежности поставок, потребуется комплексная работа команды. Прежде чем идти к топам, ответьте себе на три вопроса: насколько у нас высока кредитная нагрузка, каков производственный цикл и как дела с дебиторкой?

В следующем посте разберем аргументы, связанные с рисками ✍️

#эффект_от_внедрения_SRM

«Может, вы как-нибудь без меня?..»

Особые приметы Жертвы обстоятельств 🔎

Несчастный вид. Лицо как экран с «мыльной оперой» на перемотке – на нем непрерывно одна эмоция сменяет другую.
Много драмы. Даже там, где ее можно было бы избежать.

Чего он хочет от автоматизации ❓

Чтобы это все побыстрее закончилось. Этот проект — не его личный выбор. Он оказался в нем вынужденно: «поручили», «так сложилось» или «надо для галочки». ТЗ от такого заказчика — это обычно пара страниц общих фраз. Логика простая: чем меньше конкретики зафиксировано, тем меньше ответственность.

💪 В чем сила:

Критический взгляд на вещи. Он не склонен к неоправданным рискам, сдерживает избыточные траты и жестко контролирует границы проекта, не позволяя им раздуваться.

💢 Где скрыты риски:

🔘 Пассивный саботаж: из-за страха совершить ошибку заказчик затягивает согласования и избегает ключевых решений.
🔘 Демотивация команды: неопределенность передается коллегам и подрядчикам, проект теряет опору и начинает буксовать.
🔘 Высокий риск закрытия: парадокс в том, что стремление уйти от ответственности планомерно ведет проект к полной остановке.

🤔 Как не превратить проект в долгострой:

1️⃣ Делегируйте полномочия. Найдите в команде вовлеченного и компетентного лидера, готового тянуть проект, и наделите его реальной поддержкой.
2️⃣ Найдите личную мотивацию. Если выйти из проекта невозможно, определите для себя хотя бы одну понятную и осязаемую выгоду от его успешного завершения.
3️⃣ Инициируйте открытый диалог. Если задача кардинально не совпадает с вашими компетенциями и зоной интересов, стоит честно обсудить это с руководством.

Вывод: без лидера, готового взять на себя реальную ответственность, проект с таким типом заказчика быстро теряет темп. Спасти ситуацию может только своевременное перераспределение ролей.

Узнали этот тип в работе? 💬

#типология_бизнес_заказчиков

Продолжаем разговор. В прошлом посте мы обсуждали снижение издержек, а сегодня беремся за выручку 💰

Опция как будто неочевидная. Традиционно закупки воспринимают как «центр затрат», а за деньги на счетах отвечает коммерческий директор или хотя бы директор по производству.

Однако, как мы уже отмечали в серии публикаций о выгодах SRM для стейкхолдеров, функция закупок способна напрямую увеличивать доходы компании.

Вот три сценария, где закупки напрямую влияют на выручку:

1️⃣ Надежность поставок
Срыв поставщика = невыполнение обязательств перед клиентом = потеря выручки и штрафы. Решение SRM: минимизирует риски срывов через автозаказы, квалификацию партнеров и сквозной контроль сроков.

2️⃣ Качество сырья и материалов
Низкое качество сырья приводит к браку и возвратам. Это бьет по репутации и снижает повторные продажи. Решение SRM: отсеивает ненадежных контрагентов на этапе аудита и автоматизирует работу с рекламациями.

3️⃣ Скорость как конкурентное преимущество
Быстрые закупки позволяют быстрее выполнять клиентские заказы и наращивать долю рынка. Решение SRM: сокращает закупочный цикл за счет шаблонов, рамочных договоров и автомаршрутизации заявок.

Как презентовать это руководству? 🗣

Оцифруйте в деньгах претензии клиентов за год, возникшие по вине поставщиков, или вспомните резонансные кейсы. А чтобы оценить выгоду от ускорения поставок, обратитесь к коммерческому директору — так вы получите сильного союзника для защиты проекта.

Важная оговорка ✍️

Выносить вопросы качества и сроков на уровень топ-менеджмента — шаг смелый. Обычно эти проблемы стараются решать локально. Но справляться «вручную» можно лишь до определенного предела. Чтобы выйти на новый уровень эффективности, нужны цифровые инструменты. Да, ответственность за результат вырастет, но этот шаг оправдан.

#эффект_от_внедрения_SRM

«Давайте детально разберемся...»

Особые приметы Любителя головоломок 🔎

Строгий костюм. Аккуратный внешний вид. Часто задумчивый, почти отрешенный взгляд. Получает удовольствие от решения нестандартных и сложных задач.

Чего он хочет от автоматизации ❓

Ему не нужно точечное решение, ему подавай целую экосистему и сквозной процесс. Его дверь часто закрыта — «чтобы не мешали думать». А если он прошел мимо и забыл поздороваться, не обижайтесь: просто прямо сейчас он решает в голове очередную нетривиальную задачу.

💪 Сильные стороны: строит глубокие, логичные системы и понимает все тонкости.

Почему проект буксует (главные риски) 💢

🔘 Ловушка идеала: каждый нюанс требует анализа. В погоне за совершенством есть стопроцентный риск перерасходовать бюджет и просто не успеть достроить систему
🔘 Масштаб: желание сделать «все и сразу» сжигает энергию команды и терпение руководства
🔘 Человеческий фактор: за гениальной архитектурой часто забывают о людях. Итог — логичный шедевр, которым никто не хочет пользоваться

⚙️ Как выжить в таком проекте:

🔘 Дробите задачи. Не пытайтесь построить глобальную систему за раз. Упрощайте, выделяйте этапы и собирайте «быстрые победы».
🔘 Отдайте штурвал. Следить за временем и деньгами сложно, когда ты в процессе созидания. Узнали себя? Передайте контроль руководителю проекта.
🔘 Слушайте команду. Дайте людям честно высказаться о системе. И если вам говорят «это слишком сложно» — прислушайтесь и упростите.

Узнали себя или своего заказчика? 💬

#типология_бизнес_заказчиков

Закупки и финансы: все, что нужно знать ✍️

Дальше — разговор об автоматизации

Этой публикацией мы завершаем нашу серию материалов о том, как закупки влияют на финансовое состояние компании.

За это время мы разобрали, как решения закупочной функции отражаются на ключевых показателях бизнеса: выручке, себестоимости, прибыли, запасах, ликвидности и денежном потоке 💸

Мы увидели, что закупки — это не просто про цену или выбор поставщика. Это функция, которая напрямую влияет на устойчивость бизнеса, его способность расти, привлекать финансирование и эффективно управлять ресурсами.

И, пожалуй, главный вывод: даже небольшие изменения в закупках могут давать заметный эффект для финансового результата компании.

📝 Для вашего удобства мы собрали все ключевые мысли серии в двух статьях:

🔘 «Финансовое состояние компании: на что влияют закупки»
🔘 «Как закупки влияют на финансы: условия оплаты, поставщики и риски»

Надеемся, что для кого-то эта серия стала возможностью по-новому взглянуть на свою роль в компании, а для кого-то — практическим инструментом для принятия решений в работе.

Если тема откликается — ставьте 🔥, и мы разберем автоматизацию закупок в следующей серии.

#финансы

Как убедить генерального директора выделить бюджет на внедрение SRM? 💰

Нужно говорить на его языке — языке денег. Начинаем серию постов с аргументами, которые топ действительно услышит.

Первый и самый сильный аргумент — издержки. У производственных и торговых компаний затраты на закупки составляют 50–70% от себестоимости. Это огромный резерв.

Но как именно SRM снижает издержки? Где спрятана реальная экономия и сколько это в деньгах? 🤔

Три канала влияния, конкретные цифры экономии (от 2% до 30% в зависимости от канала), примеры расчётов и готовая формула, как упаковать всё это для топа — в полной статье 👆

#эффект_от_внедрения_SRM

«Сделайте как у всех и не делайте мне мозги»

Особые приметы Человека-«все-равно» 🔎

Расслабленный и немного вальяжный. Костюм удобный, галстук — только по большим поводам. Встречам в переговорке предпочитает разговоры у кулера. Главное кредо — не париться и не усложнять.

Чего он хочет ❓

Чтобы все сделали без него. В проект он попал либо по разнарядке сверху, либо «чтобы не отставать от рынка». ТЗ подготовлено подчиненными, анализ рынка делегирован, а в детали он старается вообще не погружаться.

Как он ведет проект 📝

Почти никак. Управление отдано заместителю, а сам он на еженедельных статусах лишь со скучающим видом слушает отчеты. Приходит на встречи с руководством подрядчика исключительно для галочки. Его полностью устраивает стандартная «коробка», и чтобы продать ему кастомизацию, команде придется сильно постараться.

Сильные стороны 💪

Человек-«все-равно» может быть очень комфортным заказчиком:

🔘 не мешает процессу
🔘 не перегружает проект лишними требованиями
🔘 просто дает команде спокойно поработать

Если у него есть сильный зам или руководитель проекта, дела могут идти даже лучше, чем при жестком микроменеджменте.

Где начинаются проблемы 💢

Главная беда — отсутствие лидерства. Коробочное решение редко учитывает всю специфику бизнеса, но защищать нужные изменения Человек-«все-равно» не станет. Итог: система есть, но работать в ней никто не хочет. Без управленческих решений, фокуса и легкого давления проект может тихо сойти на нет. Без скандалов и провалов — он просто растворится.

Если вы узнали себя 🫢

Есть два важных шага:

1️⃣ Ответьте честно: вам это нужно?
Не «просили сверху», а реально нужно бизнесу? Если нет, возможно, лучше и не начинать. Это сэкономит всем кучу ресурсов.

2️⃣ Делегируйте правильно
Если проект необходим, найдите того, кому он правда важен. Дайте ему полномочия, ответственность и поддержку. И главное — не мешайте ему делать свою работу.

С Человеком-«все-равно» проект редко «взрывается». Но и взлетает он тоже нечасто. Судьба системы зависит не от него, а от того, кому он ее поручит.

#типология_бизнес_заказчиков

По итогам 2025 года мы заняли 2 место в рейтинге TAdviser среди крупнейших вендоров систем управления закупками на российском рынке 🏆

Ключевой вывод исследования: российский рынок вышел из режима «экстренной замены SAP Ariba и др». Фокус сместился с закрытия критических ИТ-потребностей на управляемость, качество данных и измеримый экономический эффект ✍️

Денис Смирнов, руководитель Центра компетенций НОРБИТ:

«Клиентам сейчас важен не просто набор модулей, а поэтапное внедрение с быстрым результатом и возможностью минимизировать зависимость от вендора (vendor lock). Главный запрос 2026 года — SRM-решение, которое отвечает текущим потребностям, легко встраивается в ИТ-ландшафт и имеет оптимальную совокупную стоимость владения на горизонте 2–3 лет»

📝 Какие фиксируем тренды:

🔘 Переход от разрозненных инструментов к сквозному контуру (связка с ERP, WMS, ЭДО)
🔘 Рост спроса на low-code и развитие решения собственными силами (свой центр компетенций)
🔘 ИИ на практике: нормализация номенклатуры, анализ документов и аномалий
🔘 Спрос взрослеет. Компании больше не хотят «покупать систему ради системы» — им нужна устойчивая архитектура и прозрачная бизнес-логика.

С полной версией рейтинга и аналитикой TAdviser можно ознакомиться по ссылке 👆

Больше об экспертизе НОРБИТ в сфере автоматизации закупок — на нашем сайте!

#NorbitSRM #исследование

Почему разговор о внедрении SRM часто идет не туда 🔄

Представьте: вы прочитали нашу серию про тренды в автоматизации закупок, пообщались с коллегами, собрали ТЗ, выбрали систему, прикинули цифры.

Теперь нужно убедить руководство выделить ресурсы — бюджет, людей, время, внимание.
Скорее всего, разговор будет с генеральным директором, финансовым или исполнительным директором, собственником — или со всеми сразу 📣

Вы готовите презентацию: цифры по категориям, поставщикам, конкурсам, заявкам. Динамика, разрезы. Слайд со стоимостью, мероприятиями, сроками, ресурсами. Call to action: «дайте зеленый свет».
Но этого часто недостаточно. Вас могут засыпать вопросами, отправить на доработку, взять паузу — или сразу отмахнуться: «денег нет, забот хватает».

Суть проблемы: директор по закупкам думает категориями своих процессов и результатов. А у генерального — другое видение. Вы говорите на разных языках.

Чтобы вас услышали, нужно говорить не про поставщиков, заявки и процедуры. А про издержки, выручку, прибыль, оборотный капитал, риски, устойчивость бизнеса. Те вещи, которые мы обсуждали в серии про влияние закупок на финансы компании 💰

Тогда разговор будет не про «дорогую систему для закупщиков», а про инвестицию с понятной отдачей.
В новой серии мы поделимся аргументами, которые помогут представить внедрение SRM как инвестицию — на языке, который генеральный директор действительно слышит.

А в конце серии скинем практический чек-лист для подготовки к разговору с топом 📝

#эффект_от_внедрения_SRM